Tele2 теряет альтернативу

История конфликта началась еще в ноябре прошлого года, когда Tele2 изменил систему выплаты вознаграждений дилерам за подключение абонентов. В частности, до этого момента дилер получал единовременную авансовую выплату за каждого привлеченного абонента, если же абонент оказывался «некачественным», то позже производились вычеты (по некоторым данным, средняя сумма вознаграждений составляла 500 рублей за абонента). С ноября же 2009 года, по данным ИД «РПР-группа», дилерское вознаграждение стало выплачиваться Tele2 в зависимости от ARPU абонента в течение полугода после подключения. Таким образом, дилер получал 45-50 рублей в месяц за абонента или до 300 рублей за 6 месяцев.

Данное вознаграждение существенно проигрывает предложениям «большой тройки»: вознаграждение за подключение в последнем случае могло составить и 1-1,2 тыс. рублей, средний показатель равнялся 600-700 рублям, что более чем в два раза выше расценок Tele2. 

Доля альтернативных каналов продаж в общих продажах, по оценкам игроков рынка, достигает 65-70 %. При этом заметим, что часть альтернативных дилеров (по некоторым оценкам – более 50 %) продает стартовые контракты только оператора Tele2. Соответственно многие игроки рынка оказались в сложной финансовой ситуации и вынуждены были вести переговоры с оператором о повышении «ставок». Через некоторое время по настояниям представителей данного сегмента рынка Tele2 пошел на некоторые уступки: с июня 2010 года был введен бонус в размере 100 рублей за каждого привлеченного абонента при выполнении плана по подключениям.

Однако данный бонус оказался сезонным и с 1 сентября текущего года был отменен, что вызвало очередную волну недовольства дилеров. Причем, игроками рынка была запланирована акция, ориентированная на привлечение внимания Tele2 к данной проблеме. В частности, 14 сентября альтернативные дилеры намеревались отказаться от продаж стартовых контрактов Tele2, организовав таким образом своеобразную предупредительную забастовку. Кроме того, те дилеры, которые кроме торговых стоек располагают и салонами, планировали в стационарных торговых точках продавать предактивированные днем ранее SIM-карты (т.е. в день акции продаж Tele2 через альтернативные каналы зафиксировано не было бы).    

Однако в минувший четверг состоялась встреча дилеров с Tele2, на которой обсуждалась проблема вознаграждений. Представители оператора обещали в пятницу, 17 сентября, дать окончательный ответ. После встречи два наиболее крупных альтернативных дилера, компании «Галерея» и «Коралл», отказались от участия в акции. Остальные же дилеры решили не отменять акции. С учетом того, что отказались наиболее крупные игроки, на долю которых, по некоторым оценкам, приходится 40 тыс. проданных стартовых контрактов в месяц, что составляет около 40 % от всех продаж Tele2, акция получилась не столь масштабной, как задумывалась. Однако ее результаты в любом случае станут заметны при подведении итогов месячных продаж.

В компании Tele2 вчера так прокомментировали ситуацию: «Компания  оптимизирует систему выплаты вознаграждений дилерам во всех регионах присутствия, переходя на схему revenue sharing. Данная схема, на наш взгляд, основана на справедливых рыночных механизмах и стимулирует дилеров осуществлять качественные подключения. Как компания-дискаунтер мы должны стремиться к оптимизации затрат во всех составляющих бизнеса оператора, - подчеркнул Александр Вечерский, менеджер по связям с общественностью «Tele2 Санкт-Петербург», - ведь конечной целью данного процесса является поддержание на доступном уровне цен на сотовую связь. Мы допускаем, что некоторые из наших партнеров сейчас могут быть не вполне довольны происходящими изменениями. Но, находясь в постоянном диалоге с ними, мы не склонны драматизировать сложившуюся ситуацию и уверены, что наши доводы будут услышаны. По информации, которой мы располагаем, продажи сегодня осуществляются в обычном режиме».

Заметим, что Tele2, например, в Ленинградской области сейчас делает ставку на развитие собственной сети салонов: только в сентябре в регионе должны открыться 4 салона, а к концу 2010 года собственная ретейловая сеть оператора в Петербурге и Ленобласти расширится до 39 офисов. Однако альтернативные каналы также весьма интересны оператору: в частности, летом было заключено соглашение с x5 Retail Group о размещении мобильных стоек в магазинах «Пятерочка», «Карусель» и «Перекресток».

Другие операторы также высоко оценивают потенциал продаж именно через альтернативные каналы: в «МегаФоне» их долю продаж оценивают в 24 %. Что касается выплаты вознаграждений, то в договоре с «МегаФоном» прописываются штрафы за нарушение условий договора и некачественную работу. При этом наличие конфликтов из-за вознаграждений все операторы «большой тройки» не подтверждают.

«Для нас – это эффективный, но не основной канал сбыта, - поясняет Мария Балутина, менеджер по связям с общественностью Северо-Западного региона ОАО «ВымпелКом». - Тот факт, что все операторы сегодня используют брендированные стойки, лишний раз подтверждает его актуальность и значимость». 

«Альтернативный канал продаж имеет свои преимущества - купить SIM-карту можно быстро, практически на ходу, - прокомментировали в МТС. - Через альтернативный канал продается значительная часть подключений. Условия сотрудничества с партнерами определяются путем переговоров. Сотрудничеством мы довольны. С другой стороны, в розничной сети МТС договор заключается в более комфортных условиях. Здесь можно не просто приобрести SIM-карту, но и выбрать удобный номер, получить консультацию более квалифицированного специалиста, подключить дополнительные услуги».

Что еще почитать по этой теме:

27.08.2010 Tele2 придет в магазины X5 Retail Group

06.09.2010 Европейский оператор-дискаунтер TELE2 поддерживает технологическую экспансию в Ленинградскую область развитием собственной сети продаж