Фора длиной в год. «Билайн Бизнес» готовится к приходу конкурентов

«Перед нами сейчас стоят очень серьезные вызовы, - оценивает ситуацию на рынке Евгений Коробов, директор по корпоративному бизнесу Санкт-Петербургского филиала. – Рынок уже не тот, что прежде, он быстро меняется. Рынок связи Петербурга очень конкурентен, насыщенность очень велика – и в фиксированном сегменте, и в мобильном. Он не похож на большинство рынков России. Наша задача – не только быть лидером в каком-то сегменте, но и отвоевывать места под солнцем в разных сегментах. Наш рынок характеризуется низкой маржинальностью на фоне многих других регионов: мы видим, что уровень цен относительно Москвы и других здесь ниже, так что мы должны более внимательно просчитывать экономику решений, это серьезный вызов – мы должны развиваться, но не любой ценой, так как инвестиции должны окупаться».

Штатное золото

«Сейчас мы концентрируемся на создании универсальной команды – она уже фактически сформирована и начинает давать рынку то, что для некоторых B2B-клиентов является откровением, - рассказывает Алексей Максимов, директор по корпоративному бизнесу Северо-Западного региона ОАО «ВымпелКом». -  Мы предлагаем новые услуги, о которых люди даже не предполагали. Благодаря улучшению юзабилити мы можем предлагать конвергентные услуги не только крупным компаниям, но и SMB-сегменту, который также заинтересован в них».

«Мы сейчас, по сути, перестраиваем команду, - добавляет Евгений Коробов. - Мы должны выстроить идеологию конвергентного бизнеса, универсальных продаж. Во всем мире это считается высшим пилотажем – продавец должен знать и мобильный, и фиксированный продукт – в них очень большое количество нюансов. Так как объединенные нами команды обладали с существенным опытом, то пришлось делать огромную внутреннюю работу по построению универсальных продаж. На поверхности этого не видно, но это труд со стороны управленцев, менеджмента, и фактически мы только сейчас начинаем получать серьезный результат. Наши конкуренты только сейчас становятся на эту дорогу – мы же уже прошли этот путь».

Спикеры подчеркнули, что набор конвергентных решений за последнее время радикально не изменился. Таким образом, главная задача не столько привлечь клиента новой технологией, сколько научиться продавать услуги так, чтобы клиенту они стали понятны. Инновационный подход в данном случае заключается в умении найти общий язык с клиентом.

Еще одним значимым достижением последнего времени можно считать создание «едниого окна» для контакта бизнес-клиента с оператором: у него есть один персональный менеджер, которые отвечает за все услуги – и мобильные, и фиксированные. Правда, пока нет возможности выставлять единые счета – это юридическая трудность, связанная с тем, что интеграция объединенных компании юридически еще не завершена. Планируется завершить объединение осенью-зимой текущего года, тогда же появятся и единые счета – с точки зрения биллинга такая возможность уже существует. 

Расширения штата не планируется – увеличение продаж должно обеспечиваться ростом эффективности работы сотрудников. Между тем, в компании не боятся «утечки» кадров, способных продавать конвергентные решения: это объясняется поддержанием лояльности персонала за счет возможностей карьерного роста – как внутри филиала, так и с переводом в другие регионы. При этом не отрицается и тот факт, что, возможно, в дальнейшем придется бороться за кадры с помощью повышения зарплаты.

Бег по граблям

На данный момент в сегменте конвергентных решений в «Билайн Бизнес» работает в отсутствии конкуренции. Как пояснил Алексей Максимов, сейчас есть ощущение, что рядом «никто не бежит», поэтому пока компания, в сущности, конкурирует сама с собой.

«11 год будет годом счастья, когда мы наконец-то побежим с кем-то рядом, - рассуждает г-н Максимов. - Тогда мы поймем, насколько хорошо мы «бежим». Мы ждем, когда появится конкуренция и другие операторы будут также, как и мы, «бежать по граблям». Для нас этот этап уже пройден, и в этом наше преимущество – мало кто из клиентов, зная, как проходит процесс интеграции, захочет еще раз это пережить. При этом надо учитывать тот факт, что Северо-Запад – один из самых уникальных в этом отношении регионов. Здесь очень силен «МегаФон», очень силен «Петерстар» – такого больше нигде нет, и именно поэтому здесь будут самые жестокие битвы. Но у нас есть четкое видение того, за счет чего мы можем выиграть эту битву. Победит тот, кто научится управлять интегрированными продажами – а мы уже это умеем. Несмотря на большой потенциал слияния «МегаФона» с «Петерстаром», эти структуры настолько большие, что простым процесс интеграции не будет. Команды с разными опытами объединить нажатием одной кнопки не возможно. Это компании с историей, уникальным опытом и собственными «тараканами в голове». Минимум год они будут пытаться опробовать технологии продаж – ведь недостаточно просто вывести на рынок конвергентное предложение. У нас есть фора небольшая за счет того, что мы уже сейчас начинаем внедрять универсальные продажи».

Что касается инициатив других операторов региона, то, например, в возможность серьезной конкуренции на B2B-рынке  со стороны Tele2 в «ВымпелКоме» не верят, хотя утверждают, что наличие конкурентов делает бизнес только интереснее. Причина сомнений в перспективах Tele2 на бизнес-рынке в том, что корпоративный сегмент на данный момент, по мнению спикеров, наиболее чувствителен не только к цене, сколько к качеству обслуживания и наличию различных сервисов, чего Tele2 предоставить не может в силу стратегии дискаунтера.

Глаза в глаза

Наиболее перспективным каналом продаж конвергентных сервисов топ-менеджеры «ВымплеКома» считают прямые продажи. «При продажах максимальный эффект дает именно личное общение, - говорит Евгений Коробов. – Поэтому никакая реклама не сможет заменить прямые продажи. Однако отказываться от рекламы нельзя – должна сохраняться определенная доля присутствия бренда в информационном поле».

Такая позиции не мешает экспериментам. Так, компания первой из «большой тройки» начала продажи бзнес-решений на мобильных стойках в бизнес-центрах. Пока идет тестирование данного канала: стойки (их пока две) устанавливаются в различных бизнес-центрах. Тестирование позволит определить, насколько актуально использование этого канала в бизнес-центрах с эксклюзивным присутствием «Билайн Бизнес», в БЦ, где высокий уровень конкуренции между фиксированными операторами. Кроме того, эксперимент покажет, стоит ли использовать собственных продавцов или можно отдать услугу на аутсорсинг.

Только бизнес, ничего личного

Еще одной темой, затронутой топ-менеджерами «ВымплеКома», стали продажи BlackBerry. «Это уникальный продукт для российского рынка, - отметил Евгений Коробов. - Так как он вышел на рынок поздно, его не будут расхватывать как горячие пирожки. В связи с высокой стоимостью он, кроме того, не подойдет для SMB-сегмента. Небольшим компаниям более интересен другой вариант – коммуникатор с Push-режимом, таких технологий сейчас на рынке много. BlackBerry – решение для крупных компаний, которые «завязаны» на почту, календари. Но мы развиваем направление BlackBerry: предложили возможность интеграции BlackBerry со всеми внутренними приложениями клиентов. Это новый продукт, который мы еще только будем запускать эту технологию у некоторых клиентов. Между тем, сейчас количество пользователей BlackBerry cтало расти – в том числе благодаря нашей программе Try&Buy».  

Спикеры отметили, что BlackBerry интересует клиентов, так как он дает тотальный контроль над сотрудниками. При этом фактически BlackBerry и iPhone не являются конкурентами. Последний будут выбирать те, кому кроме рабочих функций необходимы развлечения. BlackBerry ориентирован только на бизнес, но у него есть возможности, которые пока никто не может скопировать – например, оптимизация трафика между терминалом и сервером. BlackBerry «сжимает» почтовый трафик в несколько раз. То же самое касается приложений – они открываются не полностью, а в режиме экономии. В роуминге это тем более выгодно.  

«Сейчас бизнес «раскачивается» – крупнейшие банки начинают отдавать предпочтение iPhone, - прокомментировали спикеры. - Но это влияние маркетинга – iPhone продвигается очень активно. Однако если нужно скачать письмо объемом 6 Мбайт и отправить его обратно, использовать для этого iPhone очень затратно – и по времени, и по трафику. Как рынок сложится в будущем – трудно сказать. В России BlackBerry не займет большой ниши, он – для тех клиентов, кто требователен к IT-решениям».  

Что еще почитать по этой теме:

15.06.2010 VAS в I квартале 2010 года: по дороге к облакам 

09.06.2010 "Билайн" Бизнес предоставил услуги связи судебным приставам Вологды 

09.06.2010 «Билайн» запустит первое в России M2M решение на базе глобальной платформы Jasper