Портрет лучшего производителя

Новые рыночные условия требовали от производителей максимальной эффективности и быстрого принятия решений, что заставило их вносить изменения в сформированные стратегию и тактику ведения бизнеса в России. "После бурного роста, который демонстрировал российский ИТ-рынок в докризисные годы, всем пришлось быстро адаптироваться к снижению оборотов, снижению прибылей. Причем адаптироваться надо было не только с точки зрения ведения бизнеса, но и чисто психологически", - отмечает Мария Соловьева, менеджер по маркетингу представительства компании ViewSonic в СНГ.

Характерными особенностями антикризисной стратегии вендоров стали ревизия финансовых условий, диверсификация бизнеса, пересмотр продуктового портфеля, вылившийся в большинстве случаев в уход в сторону более доступных бюджетных продуктов. Но самой трудоемкой в ходе ее реализации была работа над сохранением каналов продаж. Несмотря на наметившуюся годы назад тенденцию перехода некоторых вендоров на систему прямых поставок конечным заказчикам, наибольшая часть продаж в России по-прежнему осуществляется через партнеров. В связи с этим, восстановление и укрепление работоспособности каналов оставались для вендоров ключевыми факторами для удержания своих позиций на рынке.

Еще совсем недавно основным критерием для выбора поставщика для многих российских ИТ-компаний являлось качество поставляемой продукции. На сегодняшний день все большее значение придается деловым качествам - способности производителя организовать бизнес в России, выстроить правильную политику продаж и поддержать партнера. Не остается без внимания и стиль ведения бизнеса - реселлеры и дистрибьюторы предпочитают адекватных, надежных и лояльных вендоров. "Лояльность и готовность к сотрудничеству, как со стороны продвижения продукта, так и со стороны технической поддержки" на сегодняшний день являются наиболее важными критериями при выборе поставщика, поясняет Сергей Янович, директор компании "ДатаСерв - Сибирь".