Северо-Запад выбивается в лидеры. Softline озвучил итоги года

«Мы отказались от слов «мы продаем», - рассказал директор регионального представительства группы компаний Softline в Северо-Западном ФО Владимир Пирогов. - Мы больше ничего не продаем нашим клиентам: мы помогаем купить, и это разные вещи и разные понятия, и сделать это может только надежный поставщик. У нас есть четкое понимание нашей позиции: мы занимаемся только программным обеспечением и дополнительными сервисами по его эффективному использованию. На это направлено и наше сотрудничество, например, с Fujitsu Siemens».

Softline – на данный момент уже не только российский бренд: компания вышла за пределы РФ и СНГ. Филиалы в 2008 году были открыты в Тегеране, Каракасе, Монголии, Турции. Таким образом, на конец 2008 года география компании включала13 стран и 50 городов, к концу 2009 года планируется расширить присутствие не только за границей, но и в России: интерес к развитию присутствия на российском рынке обусловлен тем, что этот рынок развивается очень высокими темпами. 

Если 2007 год компания заканчивала с двумя представительством на Северо-Западе, то на конец 2008 года их насчитывалось уже четыре: в Петербурге, Архангельске, Калининграде и Сыктывкаре (Республика Коми). На очереди открытие представительства в Мурманске – дата открытия пока не определена. «В конце 2008 года мы не планировали активного развития сети представительств: было намерение сократить темпы региональной экспансии, но перегруппировав средства и ресурсы, мы решили, что нам надо двигаться дальше, - пояснил г-н Пирогов. - К сожалению, в условиях экономической нестабильности нам пришлось вывести за штат ряд сотрудников, но как только ситуация изменится, эти люди будут возвращены в штат. Мы, конечно, избавились и от большого количества сотрудников, которые не хотели нормально работать, но при этом ни один сотрудник отдела продаж не был уволен, только по собственной инициативе – мы даже расширяем штат». 

Отметим, что следующим региональным представительством Axoft на Северо-Западе также станет именно мурманский филиал. Владимир Пирогов так прокомментировал экспансию: «Мы не нацелены на подавление чужого бизнеса, мы не нацелены на тактику «выжженной земли», когда после нас уже нет никого».
 
Оборот группы компаний Softline составил в прошлом году $364 млн. Оборот представительства на Северо-Западе - $50 млн, причем, на фоне второго полугодия, когда наблюдался очень сильный спад в закупках программного обеспечения, те цифры, которые показала компания в целом и представительство в частности оцениваются как хорошие. Бизнес Softline вырос по сравнению с прошлым годом на 25 % в целом по компании и на 24 % по Северо-Западу. Доля Softline на рынке стандартного ПО не меняется: как и раньше, по нашим собственным оценкам, наша доля составляет 25-35 %.

В общероссийских масштабах структура продаж к концу 2008 года выглядит следующим образом: на долю Softline (работа с конечными потребителями) приходится 70 %, а 30 % - дистрибьюция через компанию Axoft. Интересно, что по итогам 2007 года на Северо-Западе соотношение между Axoft и Softline составляло 49 % и 51 % соответственно, а к концу 2008 года результаты по региону приблизились к федеральным: 35 % и 65 % соответственно. Причины этого в том, что достаточно большому количеству клиентов сейчас сложно работать с мелкими поставщиками, которые есть на рынке: риск банкротств велик. Если крупное предприятие всегда работало с каким-то конкретным поставщиком (их еще называют карманными), то сейчас риск исчезновения с рынка такого поставщика очень велик. Рынок сейчас испытывает тенденцию к укрупнению. Хорошо это или плохо? Для «монстров» - хорошо, но мы себя к таковым не причисляем. Для большого количества мелких предприятий это плохо, потому что они прекращают свое существование. Но не секрет, что на рынке в последнее время появилось большое количество компаний, которые занимаются только одним: включаются в тендер, чтобы сбить цену. Примеров этому множество – как в Петербурге, так и в других городах региона. Например, в Архангельск продает ПО компания из Брянска, существенно занижая цены. Мы за здоровую конкуренцию, но не готовы продавать ПО себе в убыток».   

Если говорить о структуре оборота компании, то на долю работы с физическими лицами приходится 2 %, с крупными корпоративными клиентами – 50 %, 48 % - с SMB-сегментом. Более 50 % оборота в бизнесе Softline связано с компанией Microsoft, но ориентирована компания на работу со всеми вендорами. Что касается центров компетенции, то в Петербурге на данный момент работают два: центр информационной безопасности и центр компетенции САПР.

Отметим, что одним из нововведений последнего времени стало изменение рамок финансового года: он теперь начинается 1 апреля и заканчивается 31 марта. Изменения обусловлены сложностью прогнозирования: были задолженность на первый квартал 2009 года. «Виной тому были финансовые трудности, с которыми мы столкнулись в конце прошлого года, когда большое количество крупных предприятий РФ, с которыми у нас заключены долгосрочные контракты, были не в состоянии исполнять свои обязательства перед нами, а мы, соответственно, перед вендорами, - рассказал Владимир Пирогов. - Мы прогнозировали, что первый квартал 2009 года будет очень напряженным и снизили в связи с этим все свои планы как по продажам, так и по закупкам ПО. Но если мы делали это подконтрольно, с учетом всей ситуации на рынке, то многие делали бесконтрольно. Потому что те инвестиции, которые мы вкладываем в открытие дальних представительств, не окупаются быстро – это большой риск. Поэтому и было решено, что в условиях экономической нестабильности и в виду необходимости более правильного прогнозирования ситуации финансовый год нужно «подвинуть». 

Положительные результаты работы в 2008 году обеспечены, в том числе, активно маркетинговой работой. Если говорить о маркетинговой политике компании, то одним из наиболее масштабных проектов является запуск совместно с Microsoft и Fujitsu Siemens road-show, стартовавших еще в 2007 году. Результаты проекта в компании оцениваются как положительные: это не только реклама, приносящая прибыль, но и развитие потенциала региона в целом. Как отметил г-н Пирогов, в регионе еще есть города, которые кризис еще вообще не затронул: среди них – Мурманск.

«На данный момент у компании Softline и Microsoft создано три Центра решений: Москва, Екатеринбург и Новосибирск, - рассказал Владимир Пирогов. – Петербург нашего совместного центра нет, это обусловлено тем, что в свое время здесь был открыт центр совместно Microsoft и компанией-интегратором «Поликом Про». По оценке Microsoft, этого центра фактически не существует: проект себя не оправдал. Однако в целом такие центры являются хорошим средством продвижения: например, в Екатеринбурге за первые три месяца работы центра продажи поднялись на 500 % - с учетом того, что Екатеринбург является «оплотом» свободного программного обеспечения, а кроме того, сильны конкуренты Softline».      
 
Среди новых направлений деятельности Softline – юридическая поддержка и аудит ПО, которые предоставляются сотрудниками юридического департамента компании, существующего с 1 апреля 2008 года. Решение о создании департамента появилось в компании после того, как в самой Softline был проведен аудит ПО с помощью сторонней компании и оценены перспективы этого направления.  

Появилось не так давно и такое направление, как консалтинг. Оно выросло из CRM-службы, которая не показала удовлетворительных результатов: таким образом, направление было закрыто и реформировано в новую консалтинговую службу. 

Для работы в Softline создан проект, направленный на работу с массовым рынком - интернет-магазин www.allsoft.ru. Этот канал продаж в последнее время активно развивается компанией: здесь представлены решения основных вендоров, которые сотрудничаю с Softline и заинтересованы в продаже частному сектору. Как отметил, Владимир Пирогов, интернет-проекты позволяют экономить ресурсы, продвигая существующую линейку продуктов. 

Среди наиболее важных проектов прошедшего года в компании г-н Пирогов выделил создание венчурного фонда – Softline Venture Partners (SVP), о котором было объявлено в конце декабря 2008 года. В рамках этого проекта рассматриваются проекты для осуществления венчурных инвестиций в независимых разработчиков ПО. Размер привлеченных инвестиций – около $20 млн. На данный момент уже реализован проект Softline Portal – это решение, предназначенное для создания корпоративных порталов с модулем настраиваемого документооборота и стартовавшее в начале марта текущего года. Особенностью проекта является высокая скорость внедрения – два дня. Softline Portal разработан на основе технологии Windows SharePoint Services 3.0. 

Основными задачами на 2009 год для компании стали расширение и укрепление базы постоянных клиентов, приоритетными же рынками являются органы государственного управления, рынок образования и здравоохранения. «В условиях кризиса компании будут уходить от использования легального ПО. Однако рынок, на мой взгляд, уже готов к тому, что использовать лицензионное ПО выгоднее и безопаснее, - резюмировал Владимир Пирогов. - Этому помогает и активизация государства, которая заметна уже и на данный момент».

Также в рамках мероприятия были озвучены результаты работы в 2008 году компании Axoft. Оборот компании в целом по итогам 2008 года составил около $94 млн, а по Северо-Западу – более $13 млн. В компании отмечают, что рост доли региона в общем обороте растет: если в 2007 году она составляла 10 %, то теперь – порядка 14 %. Во втором полугодии 2008 года наблюдалось падение продаж, однако в целом рост 2008 года по сравнению с 2007 составил около 30 %. Ключевой вендор – компания Microsoft: доля продаж ПО Microsoft в общих продажах составляет более 50 %. Кроме того, по итогам 2008 года Северо-Западный регион занял первое место по продажам среди всех региональных представительств. При этом коммерческая деятельность связана более чем с 500 клиентами, причем более 400 из них являются постоянными покупателями. Партнерская база выросла по сравнению с 2007 годом на 53 %, а объем продаж – на 75 %. Среди нововведений за год – образование отделов логистики и маркетинга, а также складов в регионах.

Как рассказала Ирина Климшина, руководитель регионального представительства компании Axoft в Петербурге, в 2007 году Axoft на Северо-Западе занял третье место по продажам, на первом месте был Mont. По 2008 году результаты дифференцированы по регионам: в Архангельске – 2-3 место, в Петрозаводске и Мурманске – на четвертом, на третьем в Калининграде, а в Петербурге – во второй десятке. Последние результаты обусловлены невысокой активностью компании в Северной столице. При этом в Калининграде ситуация складывается таким образом: основными конкурентами здесь являются местные игроки, которые имеют налоговые льготы согласно правилам свободной экономической зоны. 

Партнерская программа Axoft в 2008 году была доработана и разделилась на две части: дистрибьюция (поставки корпоративным заказчикам) и розничные поставки – для торговых сетей. Последнее направление активно развивается – в основном в городах регионов. В планах на 2009 год – начало работы с различными розничными сетями в Петербурге, получение новых дистрибьюторских статусов, развитие сайта и появление автоматизированного процесса регистрации партнеров, а также продвижение технической поддержки для клиентов партнеров. В 2009 году, по мнению г-жи Климшиной, будет наблюдаться снижение продаж ПО, а компании с невысокой прибыльностью не выживут.

Что еще почитать по этой теме:

19 марта 2008 г. SoftLine займется разработкой ПО

10 марта 2009 г. Softline выводит на рынок программный продукт собственной разработки – Softline Portal

04 марта 2009 г. Арифметика по Microsoft

25 февраля 2009 г. Программа "Софт в кредит" расширила спектр программного обеспечения

19 февраля 2009 г. Softline выходит на латиноамериканский рынок

12 февраля 2009 г. Softline стала первым реселлером Google Apps в России

24 декабря 2008 г. Кризисные риски. Оценили Softline и Microsoft

14 октября 2008 г. Softline завершает региональную экспансию в страны СНГ открытием офиса в Армении

13 октября 2008 г. ИТ-компания Softline открыла офис в Турции, руководителем назначен К.Гюнгор

04 сентября 2008 г. Компания Softline открывает представительство в Сыктывкаре

12 сентября 2008 г. Учебный центр Softline в Калининграде - первый и единственный авторизованный партнер по обучению корпорации Microsoft

09 июля 2008 г. Компания Softline открыла представительство в Архангельске