Партнерская сеть, кризис и индустриальный подход. Xerox делится опытом

В России корпорация Xerox присутствует с 1974 года, начав с небольшого представительства. В 1992 году открылось второе региональное представительство в Петербурге, затем в Новосибирске, Екатеринбурге и других городах. Последнее было открыто в Ростове. Таким образом, сегодня практически в каждом федеральном округе есть региональное представительство Xerox. Директор по развитию сервисных партнеров «Ксерокс Россия» Борис Горелик не стал скрывать, что у компании есть планы по открытию представительства в ПФО, однако о сроках говорить не стал.

Рост компании на протяжении нескольких лет достаточно стабилен. По словам директора по партнерским операциям Александра Подколзина, петербургское представительство в структуре компании решает разнонаправленные задачи, в основном фокусируясь на бизнесе партнеров, работающих в крупных сегментах, в основном там, где требуется осуществление сопровождения проектов. Xerox Россия работает с партнерской сетью. С начала 1990-х компания активно инвестирует в развитие сервисной сети Xerox, объединяющей уже более 300 Партнеров в 156 городах России, профессиональную подготовку инженерного и управленческого персонала Партнеров, техническую поддержку и современные технологии обслуживания. Развитая инфраструктура Сервисных Партнеров Xerox и свыше 2000 специалистов, обученных и сертифицированных Xerox, обеспечивают высокое качество сервисных услуг в соответствии с требованиями рынка.

В 90-х годах Xerox отказался от практики прямых продаж параллельно с развитием партнерской сети, поскольку это создавало излишнее напряжение в канале продаж, и из-за этого конкуренция была устранена. Благодаря этому решению, сложившаяся крепкая партнерская сеть в России сегодня является одним из конкурентных преимуществ компании. Было отмечено также, что многие вендоры пошли по этому пути совсем недавно.

«Перед нами не стоит задача иметь определенное количество партнеров, - подчеркнул Александр Подколзин, - В случае чрезмерного их увеличения мы «повышаем температуру» внутри региона. Если же мы видим, что есть «белые пятна», то мы стараемся их закрывать. Вместе с тем, мы смотрим на качество канала продаж. У нас есть четкие критерии для его определения, не только количественные, но и качественные».

Недавно компанией было принято решение зафиксировать рублевые цены на расходные материалы для флагманской модели ЦПМ Xerox iGen3 на уровне августа до конца 2008 года. По словам Евгения Голубева, регионального менеджера северо-западного региона: «Сейчас самый разгар полиграфического сезона и повышение цен на эту группу расходных материалов негативно скажется на доходности бизнеса наших заказчиков». 

По состоянию рынка прогнозы давать пока затруднительно. В целом «Ксерокс Россия» готова к снижению потребности рынка. Однако и в таких условиях есть возможности для дальнейшего развития. Отмечена общая текущая нервозность в экономике, осторожность в совершении больших заказов, в целом люди стали более тщательно взвешивать свои действия при покупках и реализации проектов.

Отдельно обсуждались «точки роста», то есть те сегменты рынка, которые в условиях кризиса будут расти, например, кадровый консалтинг, рекрутинговые агентства и пр. На них скорей всего и будет акцентироваться корпорация.

В частности, было отмечено, что рынок образования является для корпорации одним из наиболее интересных. Государство два года назад определило перечень вузов, которые получают финансирование на инновационное развитие. Здесь, рамках своего индустриального подхода, корпорация создала решение для вузов. По сути, речь идет о комплексе законченного цикла производства печатной продукции. Были реализованы проекты в Новосибирском техническом университете. Сложились хорошие отношения с Политехническим университетом. Вузам «Ксерокс Россия» предлагает полиграфические комплексы, технологии для создания электронных архивов и пр. В принципе на базе оборудования Xerox вуз не только может обеспечивать свои потребности, но и зарабатывать на впускаемой продукции. Программа по работе с вузами станет особенно актуальной весной.

В целом было отмечено, что компания уходит от имиджа производителя, и все больше становится сервисной компаний.

Из тенденций рынка отмечено появление новых технологий, персонификация изделий, многозадачность. В рамках данных трендов вендор анонсировал выход нескольких продуктов. Напомним, что в октябре Xerox начал продажу монохромного офисного МФУ Xerox WorkCentre 5225A/5230A с функцией цветного сканирования (см. новость раздела «Оборудование» от 6 октября 2008 г.).

Еще одной новостью стала информация о текущем «мягком» ребрендиге. В частности, постепенно меняется визуальный ряд и логотип корпорации.

На рынке с Xerox конкурирует ряд мировых вендоров. Из проектов по сотрудничеству отметим заключение в апреле компанией OCS дополнительного дистрибьюторского соглашения  с фирмой Hewlett-Packard, в рамках которого OCS сможет поставлять своим партнерам струйные принтеры EdgeLine (см. новость раздела «Компьютер» от 8 апреля 2008 г.).

Подробности

Компания Xerox — мировой лидер в области технологий печати и управления документами. За продвижение продукции Xerox в 23 странах, включая Россию, СНГ, страны Балтии, Азии, Кавказа и Восточной Европы, отвечает компания «Ксерокс Евразия». Ее штаб-квартира находится в Москве, а региональные офисы компании расположены в Алматы, Бухаресте, Владивостоке, Екатеринбурге, Киеве, Минске, Новосибирске, Риге, Петербурге, Ростове-на-Дону, Софии, Ташкенте и Тюмени.

Одним из наиболее успешных подразделений, входящих в «Ксерокс Евразия», является «Ксерокс Россия». Партнерская сеть по продаже и сервисному обслуживанию  оборудования насчитывает более 200 авторизованных официальных партнеров. Таким образом, компания «Ксерокс Россия» имеет 100-процентное сервисное покрытие 89 регионов России.