IT-канал спасет безопасность

Рост продаж в сегменте IT-безопасности ожидают 87% партнеров вендоров, отмечают эксперты компании Canalys – именно это направление будет самым «сильным» в 2016 году.

В целом 75% респондентов из числа представителей IT-канала ожидают, что в 2016 году у них все-таки вырастут доходы. 70% надеются, что в текущем году увеличится рентабельность бизнеса. Рост доходов канала возможен в большей части секторов, однако наиболее перспективными являются, по мнению участников рынка, гиперконвергентная инфраструктура, облачные приложения и программно-определяемая инфраструктура.    

«IT-безопасность уже сейчас является приоритетом номер один для конечных потребителей и будет приобретать все большее значение, так как они инвестируют в центры обработки данных нового поколения, в цифровое преобразование, облака, мобильность и IoT. Это приведет к усложнению ландшафта безопасности, который канал может использовать для своей выгоды. Однако для этого партнерам необходимо будет наработать гораздо более высокий уровень экспертизы, - уверен аналитик Canalys Джордан Де Леон. - Партнеры, которые строят мощную практику в сегменте IT-безопасности, при наличии хорошей репутации, смогут найти множество возможностей для роста доходов в мире, который, к сожалению, страдает от большого числа угроз».

Важной характеристикой сегодняшнего положения вещей в канале является то, что большинство игроков считают, что находятся на этапе трансформации: индустрия развивается и канал должен меняться в след за ней. Именно поэтому облака и управляемые услуги (Managed services) становятся все более важными для бизнес-модели канала.

Последнее в настоящее время вносит значительный вклад в прибыльность партнеров. Две трети респондентов считают, что развитие управляемых услуг стало выгоднее, чем просто продажа продуктов.

Менее 1% партнеров прогнозируют некоторую форму выхода с рынка в ближайшем будущем, что свидетельствует об уровне уверенности в будущем, несмотря на все трудности, которые ждут впереди. Макроэкономическая неопределенность, текущая волатильность валют, геополитическая турбулентность и проблемы, поднимаемые глобальным терроризмом и конфликтами, как ожидается, повлияют на доверие клиентов. Однако самой большой проблемой, которую озвучили респонденты, связана с привлечением новых клиентов.

Алистер Эдвардс, главный аналитик Canalys, уверен, что канал должен охватывать как новых покупателей в рамках существующих клиентов - разработчиков приложений и направлений бизнеса, так и расширять бизнес так, чтобы привлечь абсолютно новых клиентов. Но рынок становится все более высококонкурентным за счет появления новых игроков, специализирующихся на работе с конкретными отраслями – например, банковском деле или здравоохранении. Они готовы не просто продавать технологии, но и помогать клиентам решать проблемы бизнеса. Таким образом, партнеры по сбыту должны инвестировать в развитие своих собственных отраслевых возможностей, чтобы остаться конкурентоспособными.

Поставщики в свою очередь должны также менять свои взаимоотношения с партнерами, делая их более интегрированными, поскольку они проводят сложные изменения в отрасли. Среди наиболее действенных инструментов – поддержание простой в использовании партнерской программы и предсказуемых схем стимулирования, адаптация обучения и сертификации партнеров с учетом новых потребностей клиентов. Также чрезвычайно важно, по мнению экспертов Canalys, чтобы производители вместе со своими партнерами реализовывали совместные маркетинговые стратегии и стимулирующие инициативы.