Превратности судьбы. На рынке В2В

Среди тех основных тенденций, которые отмечают эксперты, говоря о российском рынке В2В, отмечается уход в прошлое эксклюзивных операторов связи, работающих в бизнес-центрах и других объектах коммерческой недвижимости. Сегодня в каждом таком объекте можно встретить как минимум двух конкурирующих операторов.

Кроме того, в связи с наблюдавшейся год-два назад неблагоприятной экономической ситуацией, и так называемой «миграцией бизнес-клиентов», которые начали активно переезжать из более дорогих БЦ в менее дорогие, операторы стали «входить» в новые для себя объекты коммерческой недвижимости вслед за клиентами. Это привело, как уже говорилось к увеличению количества операторов на один БЦ и обострению конкуренции. А усиление конкуренции повлекло значительное снижение цены на услуги, чему во многом способствовали операторы-дискаунтеры. Иными словами, операторы В2В сегодня готовы предложить больший набор сервисов за меньшие деньги.  

С технологической точки зрения, за последнее время на российском рынке можно наблюдать стремление клиентов ко все большему использованию новых технологий (переход на NGN, более активное использование сервисов на базе ИСС и так далее).

На проходившем в Петербурге  форуме «Интерком-2011» коммерческий директор ОАО «Российская телекоммуникационная сеть» Евгений Жигунов в своем выступлении отметил следующее: «Сегодня конкуренция между традиционными фиксированными операторами на рынке В2В в России постепенно движется в сторону соперничества операторов и стремлении привлечь клиента большим объемом и разнообразием дополнительных услуг на базе интеллектуальных сетей связи. Здесь можно говорить о таких сервисах как «Виртальная АТС», номера «8-800», построение в рамках страны распределенных сетей для заказчика и так далее. Вместе с тем, по нашим оценкам такие дополнительные сервисы в России составляют порядка 5%, в то время как в Европе этот показатель на уровне 40%. Ну и конечно же будущее за конвергенцией, то есть за теми операторами, которые используют мультисервисные сети и могут предложить на их базе больше услуг».

Наряду с этим, как отмечал в своем выступлении на уже упоминавшемся «Интерком-2011» первый заместитель генерального директора ОАО «Российская телекоммуникационная сеть» Алексей Холодов, альтернативные телекоммуникационные операторы в сегменте В2В в целом продолжают конкурировать не по уровню сервиса, а за счет цены на услуги. Это приводит к снижению рентабельности. Кроме того, в силу постепенного выравнивания уровня оказываемых услуг связи, клиент зачастую не видит разницы между операторами, кроме цены на услуги. Для клиента не важно где и как проложена  сеть оператора, насколько она обширна, какие технологии используются и на каком оборудовании эта сеть работает. Таким образом, у операторов возникают проблемы с позиционированием себя на рынке и формулировкой преимуществ своих услуг.

Еще одним аспектом эксперты называют то, что операторы связи долгое время конкурировали  только между собой. Но конкуренция в последнее время приходит и с другой стороны. Операторов постепенно начинают «поджимать» и компании из смежных отраслей. К примеру, крупные контент- и сервис-провайдеры, изначально развивавшиеся как интернет-компании (Skype, Google и так далее).  

В такой ситуации перед операторами остро встает вопрос относительно дальнейшей стратегии развития и поиска своей ниши на телеком-рынке. Ссылаясь на дынные исследования Boston Consulting Group (BCG) Алексей Холодов приводит несколько основных путей развития операторов связи, по которым, осознанно или не совсем, идут телекоммуникационные операторы во всем мире.

Первая такая стратегия – комплексный подход. В этом случае компания стремится предоставлять конечному потребителю максимальное количество услуг, «закрывая» все его потребности в области инфокоммуникаций. Следующая стратегия – обеспечение лучших операторских практик и стремление стать оператором для операторов. В России, по словам эксперта, эта модель до определенного момента была выражена у некоторых операторов очень четко (например, у «Ростелеком», ТТК и так далее), но укрупнение рынка и диверсификация бизнеса операторов эту модель изменили.   

Еще одной стратегией, о которой  говорится в исследовании BCG, является стремление оператора стать сервис-провайдером для конечных пользователей. Такие операторы стремятся разрабатывать, предоставлять и обслуживать собственные сервисы, сервисные платформы  и приложения при этом обеспечивая полный цикл работы с сервисом.

Алексей Холодов отмечает, что крупные операторы связи (как в России, так и во всем мире), стремятся развиваться в направлении сразу нескольких стратегий (в том числе и тех, о которых не говорит в своем исследовании BCG). Менее крупные операторы «такой роскоши себе позволить не могут» и скорее всего будут вынуждены четко ориентироваться на одну определенную стратегию для успешной работы на рынке.