Анастасия Морозова, директор по маркетингу компании Autodesk в России и СНГ: «Сейчас нас больше должно волновать не количество D, а возможности перевода проектирования в цифровое пространство»

- Анастасия, расскажите, пожалуйста, в чем основные отличия российского рынка решений для проектирования от рынков других стран и регионов, в которых работает Autodesk?

Прежде всего, в России необходимо обеспечивать качественный сервис, поддержку и доступ к информации о продуктах и технологиях для клиентов, которые находятся в девяти часовых поясах. Такого больше нет нигде. При этом клиенты не должны обращаться в Москву за поддержкой или для того, чтобы посетить семинар или тест-драйв, организуемые компанией. Поэтому для облегчения доступа к нашим продуктам и услугам Autodesk постоянно занимается развитием и повышением квалификации партнерского канала. Наши авторизованные партнеры работают во всех регионах СНГ и занимаются как продажами и технической поддержкой продуктов, так и предоставлением заинтересованным лицам всей необходимой информации о существующих технологиях.

Другое отличие российского рынка связано с тем, что, хотя в целом решения Autodesk в России используются массово,  предприятия среднего и малого бизнеса, особенно в машиностроении, на нашем рынке практически отсутствуют, зато доминируют компании-гиганты.  Autodesk разработал специальные подходы в работе с такими заказчиками.  Среди ключевых клиентов Autodesk – РЖД, «Лукойл», «Сибур», Роснефть, Объединенная Промышленная Корпорация, «Газпром», Объединенный Институт Ядерных Исследований и многие др.  С ними подписываются долгосрочные корпоративные договоры, работа ведется с учетом их уровня. С другой стороны, внедрение  и схема лицензирования получаются более сложными из-за того, что крупный холдинг, как правило, разделен на несколько предприятий и на каждом из них есть свои IT-подразделения, считающие свое мнение единственно верным.

На примере крупных клиентов особенно контрастно проявляется еще одна общая особенность российского рынка – то, что приобретение услуг вместе с программным обеспечением еще не стало повсеместной практикой, поскольку очень многие компании недооценивают роль эффективного, требующего высокой квалификации внедрения и пытаются его проводить  своими силами и не всегда удачно.

Очень большое влияние на развитие рынка оказывает наличие устоявшихся, часто сильно устаревших процессов проектирования и стандартов оформления чертежей (ГОСТ), которые не применяются нигде в мире.

Однако, несмотря на все перечисленные различия, общего все равно больше. Мы можем долго спорить о плюсах и минусах глобализации, однако никто уже не решится утверждать, что она  обходит Россию стороной. Мы вливаемся во все глобальные процессы, в том числе и в процесс проектирования и производства. Абсолютно для всех предприятий производительность труда,  сроки и качество выполнения работ являются одними из основных показателей, влияющих на успешность бизнеса. И это именно те  показатели, высокий уровень которых помогают достичь решения Autodesk.

- Насколько, по Вашему мнению, в нашей стране высок уровень конкуренции?

Надо различать конкуренцию, с одной стороны, среди поставщиков решений в области САПР, архитектуры и строительства и других сегментов инструментального рынка и, с другой стороны, конкуренцию среди клиентов, использующих эти инструменты. 

Среди поставщиков решений конкуренция, безусловно, существует. Особенно сильна она в области решений для машиностроения. Связано это с тем, что в России помимо международных компаний – производителей ПО есть свои сильные разработчики, которых мы ценим и уважаем. Своими действиями они позволяют нам активнее развиваться, не дают расслабляться. И, в конечном счете, выигрывает клиент.

В клиентской сфере сложилась очень интересная ситуация. Мы хорошо видим наличие конкуренции по тому, какие продукты используются в тех или других сегментах рынка. Стремление внедрить новую технологию – это яркий признак того, что компании ищут возможности по предоставлению более качественных услуг, сокращению сроков и издержек, а значит, на данном сегменте рынка существует конкуренция. Там же, где конкуренция отсутствует, как правило, предприятия остаются верны классическим подходам к проектированию, сформированным десятилетиями, и не видят необходимости переходить на более современные средства проектирования.

- Какие тенденции характеризуют развитие рынка систем 3D-проектирования в 2009 году, в частности в России?

Если говорить о развитии программных продуктов для проектирования, то уже несколько лет существует тенденция к наращиванию количества D: было 2D, стало 3D, сейчас уже говорят о 4 и более D.  При этом на определенном этапе стало понятно, что, сколько бы мы ни говорили про переход от 2D к 3D,  оптимальным  все равно остается их сочетание. Всегда будут существовать задачи, которые в 2D решаются более эффективно, нежели в 3D. Но при этом есть целый ряд задач, которые более эффективно решаются в 3D, чем в 2D, а в 4D, возможно, решались бы еще лучше.

С другой стороны, сейчас нас больше должно волновать не количество D, а возможности перевода проектирования в цифровое пространство, то есть переход от чертежей и даже 3D моделей отдельных компонентов изделия к единому цифровому прототипу или информационной модели здания/сооружения. Очень большое количество действий, которые раньше совершались в реальном мире, сейчас можно сделать в виртуальном, цифровом пространстве: увидеть, как объект будет выглядеть и функционировать, дать возможность потенциальному заказчику оценить его, причем оценить в виде, намного более наглядном и  убедительном, нежели физический прототип. Кроме того, работа с цифровыми прототипами по сравнению с устаревшими технологиями черчения позволяют достичь значительного экономического эффекта за счет сокращения сроков, издержек, ошибок.

Еще одна тенденция, которая возникла в последнее время, – это энергоэффективность, или экологически рациональное проектирование. Сейчас это практически основная тема для обсуждения в отрасли. Серьезная задача строительства любого объекта – вписать его в соответствующую инфраструктуру. К сожалению, существующие энергетические мощности часто не в состоянии поддерживать объекты, которые мы пытаемся встроить в существующий микрорайон. Для того чтобы решить эту проблему, нужно снижать энергопотребление как уже существующих зданий, так и тех, которые только строятся.  Таким образом, это задача как для машиностроительных предприятий – надо создавать устройства, потребляющие меньше электроэнергии, так и для архитекторов и строителей – нужно проектировать здания, которые за счет своих конструктивных особенностей будет нуждаться в меньшем количестве электроэнергии.

Еще один тренд, который возник относительно недавно, – это использование программного обеспечения для моделирования поведения людей в чрезвычайных ситуациях. Количество террористических актов, к сожалению, не сокращается. При этом службы, которые отвечают за эвакуацию людей и ликвидацию последствий чрезвычайных ситуаций, должны заранее предусмотреть, каким образом поведет себя, например, нефть при разливе или толпа людей во время катастрофы. Математические модели для подобных случаев разработаны уже давно, но визуальное восприятие дает более четкое, наглядное понимание ситуации, позволяет оперативно принять правильное решение. Именно поэтому создание 3D реалистичных визуализаций всех потенциально опасных объектов последнее время очень активно практикуется среди передовых подразделений, отвечающих за безопасность. 

- Какова специфика работы с российскими предприятиями? Можно ли выделить какие-то отрасли, наиболее активно использующие решения Autodesk?

Основная специфика – это, конечно, подход к выбору ПО. Например, в машиностроении гораздо сильнее, чем в других отраслях, востребовано 3D, поскольку для работы с современными обрабатывающими центрами технологам на вход требуются именно 3D-модели. Соответственно, чтобы избежать простоя дорогостоящего оборудования, руководители прибегают к использованию  самого современного ПО.  Поэтому на данном рынке основной вопрос для клиента – выбор конкретного вендора. Совсем другая картина – в архитектурно-строительной отрасли. Здесь ключевую роль играет не конкуренция поставщиков, а то самое количество D, а другими словами конкуренция между технологиями проектирования – по старинке, как на электронном кульмане или же с применением самых современных технологий. Обращаю внимание на то, что здесь речь не о конкретном продукте, а именно о технологии – способе организации взаимодействия между всеми участниками процесса архитектурно-строительного проектирования. Поэтому для работы с клиентами из данной отрасли большое значение имеет просвещение – демонстрация результатов, которых можно добиться, инвестировав в модернизацию устаревших процессов. 

- Что сейчас является драйвером роста рынка в России? Отличается ли в этом российская ситуация от мировой?

Несмотря на все тенденции, о которых мы говорили выше, инновации используют  лишь 10–15% самых передовых компаний. Двигатель продаж на рынке САПР – это в первую очередь лицензирование, как, впрочем, и раньше. В России подобная тенденция будет существовать еще очень-очень долго, так как 68 % программного обеспечения остается нелицензионным. Со своей стороны Autodesk идет навстречу клиентам. У нас очень много программ, которые помогают лицензированию в несколько этапов, с минимальными начальными инвестициями.

Мы четко видим две категории клиентов. Первые, переходя на лицензионное ПО, понимают, что делают немалые инвестиции, и хотят получить от них максимальную отдачу. Как правило, такие предприятия переходят не просто с нелицензионного AutoCAD на лицензионный, а сразу на системы, которые поддерживают разработку цифрового прототипа, информационного моделирования. Другой тип предприятий – это те, для кого основная задача –  снижение рисков от использования нелицензионного ПО, причем с минимальными затратами. И они эту задачу решают, просто покупая привычную лицензионную версию ПО. Рано или поздно в условиях конкуренции на рынке эти клиенты будут вынуждены перейти на решения, которые позволят им ввести более инновационные процессы проектирования. Впрочем, это все будет зависеть от развития их конкретного сегмента рынка. 

- Как сейчас строится стратегия компании Autodesk в России?

Мы видим, что у наших клиентов разные задачи. Как я уже отмечала, некоторые из них заинтересованы в лицензировании минимальными средствами и усилиями, другие нацелены на повышение производительности. Наша задача сейчас – предоставить каждому типу клиентов, которые к нам приходят, именно то, что им нужно. Если вы хотите лицензироваться с минимальными инвестициями сейчас, у нас есть программа поэтапного лицензирования, которая постоянно расширяется и развивается. С другой стороны, у нас есть целый ряд решений и предложений для тех клиентов, которые действительно хотят сделать скачок в производительности, начать предоставлять своим клиентам совершенно новые услуги.

- Больше года назад Autodesk организовал русскоязычное сообщество пользователей. Каковы результаты этого проекта, соответствуют ли они ожиданиям?

Мы ощущаем пользу от взаимодействия с сообществом по разным направлениям. Первое, очень важное, это получение постоянного отклика от клиентов по функционалу наших программных продуктов. Одна из особенностей Autodesk заключается в том, что у нас миллионы пользователей и, к сожалению, по некоторому количеству вопросов мы не можем работать с каждым клиентом напрямую: это привело бы к непомерному увеличению штата.  Нам нужно организовать некую точку входа всех запросов и пожеланий, анализ всех этих пожеланий и расстановку приоритетов. Всю эту работу мы сейчас ведем через сообщество пользователей, которое занимается, в том числе, так называемым «wish list» – сбором пожеланий пользователей по новому функционалу продуктов.

Другая задача, возложенная на сообщество, – это помощь тем клиентам, которые по каким-то причинам не хотят обращаться в техническую поддержку авторизованных партнеров, которым проще написать на форум и там же получить ответ. В мире существует такая технология, которая называется users help users, т.е. «пользователь помогает пользователю». Такой тип помощи является предпочтительным для огромного количества клиентов. Через сайт сообщества вы можете в любой момент задать вопрос по AutoCAD, Inventor, Revit, Civil и быть уверенным, что получите профессиональный ответ от тех людей, которые каждый день работают с этим продуктом.

И третья часть нашего сотрудничества – это создание уроков, статей, описания приемов работы в том или ином программном продукте. Преимущество этих материалов в том, что они учитывают все нюансы работы проектировщика именно в СНГ. Они доступны на канале Autodesk на YouTube, в библиотеке сообщества и блогах активистов. Мы понимаем важность именно такого типа материалов – не описательно абстрактного характера, а, так скажем, конструктивного. И взаимодействие с сообществом пользователей позволяет нам дать клиентам именно то, что им нужно.

- Какие еще инструменты продвижения использует компания на российском рынке?

С точки зрения продвижения мы считаем своей основной задачей сделать так, чтобы все заинтересованные лица могли легко получить информацию о современных технологиях проектирования и испытать эти технологии в действии, убедиться в их применимости и эффективности. Наиболее очевидный способ добиться этого -  использовать Интернет. У нас действует корпоративный сайт, сайт сообщества, канал на YouTube, есть группа «ВКонтакте», в которой участники сообщества отвечают на все вопросы пользователей. На сайте сообщества есть большая библиотека, есть форум, есть достаточно много блогеров. Кроме того, мы завели новостную ленту в Twitter и в «Живом журнале».

 И все же  Интернет не может  служить единственным источником информации. Всегда хочется попробовать, убедиться, что все написанное на страницах сайта или информационного буклета – правдиво, действительно может помочь в решении стоящих перед тобой задач. Чтобы дать людям такую возможность, мы вместе с партнерами ежегодно организуем сотни семинаров, которые проходят во многих городах России и СНГ. И каждую осень мы проводим очень большую кампанию тест-драйвов по самым последним версиям продуктов. Например, в этом году запланировано уже более 400 тест-драйвов. Кстати, тест-драйвы по Revit и AutoCAD разработаны в этом году сообществом пользователей, т.е. информация в них гарантировано максимально приближена к тому, что делают архитекторы и проектировщики каждый день на своих рабочих местах. Наверное, надо сказать пару слов о том, что такое тест-драйв. Это маленькие группы по 10–15 человек, у каждого участника есть свой компьютер, и в рамках тест-драйва идет решение отдельной задачи, причем на конкретных российских примерах.

Мы считаем, что, если этот опыт использования продуктов будет получен, если информация окажется полезной и такой, что ей можно будет доверять, – вот это и станет самым лучшим продвижением.

- Как, на Ваш взгляд, будет развиваться рынок 3D-проектирования в России?

Если вкратце, то все больше клиентов будут приобретать лицензионное программное обеспечение. На самом деле я надеюсь, что эта приставка – «в России» постепенно будет для нас не так актуальна, то есть мы будем все больше вливаться в глобальные процессы, идущие в мире и относящиеся к области проектирования. Наши предприятия будут работать не только внутри страны, но и выполнять проектные работы для зарубежных заказчиков, потому что потенциал инженерной мысли в России очень-очень большой. Как только мы научимся подавать свои идеи в визуально-привлекательном виде, делать проекты быстро и с минимальными затратами – мы вольемся в единое пространство проектирования Европы и всего мира.

Один из наших клиентов – КБ «ВиПС» – проектирует вторую сцену Мариинского театра. Они работают с канадскими подрядчиками, и сейчас их главная задача – организация эффективного взаимодействия между группами, работающими над единым проектом в разных частях света. Технологии прошлого века тут просто неприменимы. А вот технология информационного моделирования зданий позволила  совершенно по новому подойти к процессу проектирования и выполнить очень сложный проект с максимальным качеством.

С каждым днем эффективность взаимодействия между различными подразделениями, как самого предприятия, так и между данным предприятием и всеми его смежниками и заказчиками, будет иметь все большее значение. И тот, кто наладит это взаимодействие лучше, быстрее, без ошибок, барьеров, потери данных и качества на каждом этапе  уже сейчас, тот и выиграет.

Есть и другой аспект. На мой взгляд, все больше будет усиливаться взаимодействие между проектными и маркетинговыми подразделениями компаний, являющихся нашими клиентами Сейчас очень часто маркетинг у промышленных предприятий в России и СНГ либо только зарождается, либо отсутствует как факт. При этом проектные подразделения во взаимодействии с маркетингом могут добиться очень многого, так как программные продукты позволяют получить картинку конечного изделия задолго до начала производства, причем в качестве, достаточном для создания информационно-познавательных материалов для будущих заказчиков. Опять же если мы будем говорить про правильный маркетинг, то изделие изначально нужно протестировать, узнать точку зрения будущих потребителей. Тесное взаимодействие маркетинга с проектными подразделениями может дать много новых возможностей для бизнеса. Что интересно, весь этот функционал доступен уже сейчас. То есть фактически сейчас программные продукты намного опережают потребности российского рынка. Поэтому те предприятия, которые уже сейчас начнут использовать все возможности ПО, безусловно, смогут значительно опередить своих конкурентов.

Подробности

Autodesk, Inc – мировой лидер в области решений для 2D- и 3D-дизайна, проектирования и создания виртуальной реальности. Начиная с выпуска AutoCAD в 1982 году, компания разработала широчайший спектр инновационных программ, позволяющих инженерам, архитекторам и конструкторам  испытывать свои идеи еще до их реализации. Все компании из списка Fortune 100 и 15 последних обладателей премии «Оскар» за лучшие визуальные эффекты используют инструменты Autodesk, чтобы проектировать, моделировать и визуализировать свои идеи для экономии времени и денег, улучшения качества продукции и скорейшего внедрения инноваций. Всего компания предлагает более 50 различных программных продуктов, среди которых AutoCAD, Autodesk Inventor, Autodesk 3Ds Max, Autodesk Revit и другие.