Ольга Максимова, директор департамента продаж лицензионного ПО компании «АстроСофт»: «Информированность в SMB-сегменте и о новых решениях, и об угрозах использования нелицензионного ПО значительно ниже, чем в крупных компаниях».

- Ольга, расскажите, пожалуйста, о ситуации на рынке лицензионного ПО для малых предприятий Петербурга.

Компании малого бизнеса отличаются тем, что у них нет выделенных IT-департаментов и зачастую нет даже выделенного штатного сотрудника, в функциональные обязанности которого входили бы вопросы, связанные с развитием IT-структуры, включая правовой аспект использования ПО. Это приводит к тому, что вопросы соблюдения авторского права на использование ПО не отслеживаются  в регулярном режиме. В среднем бизнесе ситуация чуть лучше. Но тоже далека от нормальной. В небольших компаниях, особенно тех,  которые находятся в фазе быстрого роста, темп роста бизнеса опережает  темпы структурных изменений в компании. И по этой причине до некоторых вопросов  руки доходят далеко не в первую очередь.

Со средним и малым бизнесом (SMB) работать в каком-то смысле труднее и в части урегулирования многих юридических вопросов. Дело в том, что в 2008 году в поставках ПО было введено понятие «Права», и теперь со всеми компаниями заключаются лицензионные договора, которые нужно согласовывать на уровне юридических служб. У малого бизнеса ситуация с юристами обычно обстоит также, как и с IT-специалистами, то есть такая служба попросту отсутствует, в связи с чем зачастую бывает трудно прийти к консенсусу по части согласования договорных документов.

Но мы готовы консультировать заказчика и объяснять нюансы правовых вопросов в договорных материалах, поскольку менеджеры «АстроСофт» давно работают в этой сфере и имеют богатый опыт в решении такого рода вопросов.

- Каков объем этого сегмента рынка, какие тенденции и изменения наблюдались в последнее время?

У нашей компании доля среднего и малого бизнеса в обороте очень велика. Можно даже сказать, что средний бизнес определяет оборот компании в бизнесе поставок ПО. Объем в целом регионального рынка поставок ПО для среднего бизнеса велик. Но даже в части малого бизнеса это существенные цифры – возможно, десятки миллионов долларов, учитывая, что количество компаний в этом секторе только в Петербурге измеряется десятками и даже сотнями тысяч.

2007 и 2008 годы прошли под знаком продвижения  малого бизнеса в понимании того, что легальный софт – это правильно и нужно. Руководители компаний стали больше задумываться о том, что использование нелегального программного обеспечения несет за собой как технические, так и правовые риски. Мы это увидели, прежде всего, по увеличению объемов продаж ПО в этом сегменте, которое началось еще в конце 2006 года. Весь 2007 год рост продаж в этом сегменте продолжался, и до тех пор, пока не стал серьезно сказываться кризис в конце 2008 года, спада не наблюдалось. Причем, рост в 2008 году был значителен даже по отношению к весьма хорошим результатам 2007 года. 

Говоря про внимание малого бизнеса к лицензионному ПО, надо сказать, что и производители ПО обратили внимание на малый бизнес. Сейчас уже практически у каждого вендора есть специализированное ПО для малого бизнеса. В линейке Microsoft, например, представлен специальный интегрированный пакет, ориентированный на малый и средний бизнес – он называется Small Business Server. В него входят основные сетевые сервисы, которые востребованы даже маленькими компаниями, но данное решение предполагает ограничение по количеству  функционирующих в сети персональных компьютеров. У всех производителей антивирусов есть такое деление на сегменты: в зависимости о того, что именно компании хотят защищать, можно подбирать ПО, которое нужно для решения данной конкретной задачи. Кроме того, грамотный продавец может подобрать тот набор ПО, который «закроет» весь спектр задач малого бизнеса.

- Отличается ли петербургский рынок продаж лицензионного ПО от других регионов? В чем заключаются отличия, и каковы их причины?

Чем дальше от Москвы, тем, к сожалению, ниже информированность рынка о технологических и юридических инициативах вендоров, о специальных предложениях рынку и т.д. и тем меньше у вендоров партнеров, которые давно и профессионально работают в части поставок ПО. Конечно, и в других городах есть партнеры, которые работают хорошо и эффективно, но их, повторю, значительно меньше, чем в Москве. Поскольку Петербург всегда был развитым промышленным центром, то здесь сохранилась историческая основа. В Северной столице очень много компаний с именем, здесь расположены штаб-квартиры многих крупных компаний. Это создает хорошие предпосылки для продвижения современных идей. В этом смысле в Петербурге в целом работать так же легко, как и в Москве. В других городах Северо-Западного региона, к сожалению, такой серьезной бизнес-основы нет и работать сложнее, но ситуация развивается очень стремительно.  И мы прикладываем серьезные усилия для продвижения этих важных знаний, контактируя с огромным количеством заказчиков в нашем регионе.

- Каков уровень конкуренции в сегменте продаж лицензионного ПО для SMB-сегмента?

В последние годы уровень конкуренции в этом сегменте очень высокий. И с каждым годом конкуренция только ужесточается. Но мы имеем штат высокопрофессиональных  sales менеджеров и умеем работать в условиях  серьезной конкуренции.  За это время мы изучили своих основных конкурентов, оценили их вклад в развитие рынка лицензионного ПО и уважительно относимся к их достижениям: наша совместная деятельность направлена на общее дело - оздоровление ситуации в сфере использования легального ПО.

Любопытно, что если в 2007 году такое понятие, как демпинг фактически ушло с нашего рынка, то сейчас оно возвращается – это обусловлено усложнившейся экономической  ситуацией. В частности, в последнее время возник тренд выхода на рынок компаний, участвующих в тендерах и активно демпингующих. И мы наблюдали несколько раз такую ситуацию, когда выигравшая благодаря демпингу тендер компания на следующий день после получения на свой счет денег прекращала существование, и заказчик в результате оказывался в ситуации, когда деньги потрачены, а задача не решена и нужно снова искать поставщика ПО. Заказчики должны понимать, что частенько дешево хорошим не бывает. Нужно отдавать себе отчет, что профессионализм  в любой сфере стоит денег.  В поисках оптимальных поставщиков компаниям нужно соблюдать баланс  между ценой и уверенностью в том, что реселлер отработает заказ и обеспечит дальнейшую поддержку. В компаниях малого бизнеса чаще всего нет жестких внутренних правил по проведению тендеров, но это не исключает возможности опроса нескольких поставщиков с целью получения информации о более оптимальном варианте решения вопроса.

В целом можно сказать, что в связи с экономическим кризисом конкуренция в части цен стала более жесткой. Количество же компаний-реселлеров наоборот начало уменьшаться: с рынка уходят поставщики, у которых не было достаточной клиентской базы.

- Оцените, пожалуйста, деятельность государства и самих вендоров ПО в направлении перевода малых и средних предприятий на лицензионный софт.

Проект «Лицензионное ПО – это просто и безопасно», на моей памяти,  первый. Здесь объединены и усилия городских властей, которые продвигают идею, и усилия вендоров, которые выводят на рынок специальные предложения. Одна из функций государства – двигать общество в сторону законопослушности. Есть понятие авторского права, и любая компания, которая пользуется ПО, должна соблюдать это право. Просвещение – тоже очень важный момент, ведь незнание закона не освобождает от ответственности. К сожалению, пока далеко не все знают, чем грозит использование нелицензионного ПО. Рассказать об этом может государство, но более заинтересованы в этом, конечно, вендоры. Например, в свое время в Москве над «Горбушкой», где продаются нелицензионные диски, была сделана растяжка, информирующая о том, что использование пиратского софта – риск для бизнеса: это был довольно серьезный и интересный маркетинговый ход.

На мой взгляд, инициатива «Лицензионное ПО – это просто и безопасно» задумана довольно перспективно, так как в ней участвуют основные вендоры программного обеспечения. Практически каждая компания сейчас пользуется решениями 1С и Microsoft. Необходимыми сейчас являются и антивирусные решения – и представители этого рынка также присутствуют в проекте. Безусловно в рамках информационной безопасности нужны и востребованы решения компании Symantec.  Autodesk – это серьезное направление  ПО для проектировщиков. Участвуют в акции и производители такого ПО, как переводчики , словари,  ПО для распознавания текстов и т.д. – это компнаии ABBYY и ПРОМТ.

Отмечу, что вендоры уже начали запускать акции в рамках этого проекта, согласно условиям которых можно будет получить те или иные скидки на покупку ПО.  Первым был Microsoft, озвучивший предложений для этого сегмента рынка. Скидки Microsoft достаточно существенны – от 20 до 60 % на разные продукты. Symantec присоединился к этому движению. Эта компания предложила 10-процентную скидку на свои основные продукты. Мы ожидаем, что в дальнейшем к этим инициативам присоединятся и другие производители ПО, ведь именно они являются основным двигателем этого проекта.

- Какова механика проекта «Лицензионное ПО - это просто и безопасно» для Вашей компании как реселлера?

Первая пресс-конференция, которая состоялась еще в феврале текущего года, по сути являлась объявлением о намерениях. Далее была сделана рассылка по 60 тыс. компаний с информацией о том, что запущена акция «Лицензионное ПО – это просто и безопасно» и есть риски при использовании нелицензионного ПО. Вендорами был сформирован небольшой ряд выбранных партнеров, которые на опыте доказали свою компетентность и надежность, и, соответственно, именно они и будут поддерживать эту акцию. «АстроСофт» в их числе. Сейчас мы со своей стороны запускаем проект call-центра - он займется обзвоном тех компаний, которые были оповещены письменно. Нам необходимо узнать, какова реакция рынка, есть ли у проинформированных компаний необходимость решать эти вопросы. Если такая необходимость есть, то звонок будет переведен на специалиста нашей компании, который объяснит, какие шаги нужно предпринять для перехода на лицензионное ПО. Наш call-центр запускается совместно с компанией «Инфотел», и на данный момент звонки по базе клиентов уже начались. 

Первый этап проекта рассчитан на 5-7 дней работы call-центра, а затем необходимо будет провести анализ результатов первого этапа.  Затем обзвон по базе будет продолжен. Я думаю, что письма и звонки – тревожные колокольчики, которые должны сообщить рынку, что есть насущная необходимость изменения ситуации с использованием ПО. Это серьезный толчок для рынка – неагрессивный, но значимый.

Кроме того, у нас в планах использование всех наших каналов продвижения – в том числе и семинаров по 1С, которые в основном и ориентированы на малый и средний бизнес. Кроме того, мы проводим семинары на тему внедрения и разработки ПО. На таких мероприятиях мы также планируем делать доклады и о легализации ПО. Такой канал продвижения очень интересен именно малому и среднему бизнесу: у крупных компаний IT-департаменты как правило достаточно сильны и самостоятельно во многих вопросах отслеживают появившиеся новинки. Для небольших компаний же это зачастую единственная возможность получить необходимую информацию.

- Как Вы оцениваете перспективы этого проекта?

Пока радужную оценку давать сложно, но, в любом случае, лучше делать что-то, чем ничего не делать. Несмотря на то, что, по сути, проект только что стартовал, отклик уже есть: у нас есть выписанные и оплаченные счета в рамках этой промоакции. Конечно, финансовый кризис сказывается на активности потенциальных клиентов. Однако отмечу, что условия проекта прорабатывались на разных уровнях достаточно долго, и тогда мало кто мог предположить, что рыночная ситуация так сильно изменится. Проект слишком масштабный, чтобы была возможность его запустить быстро. Откладывать старт инициативы, пожалуй, было уже тоже бессмысленно – потрачено слишком много усилий. Хотя если бы проект был запущен к примеру год назад, то, разумеется, процесс пошел бы гораздо динамичнее.   

Для нас участие в проекте «Лицензионное ПО – это просто и безопасно», безусловно,  выгодно. Специальные предложения вендоров играют очень существенную роль, и интерес SMB-компаний к предложениям будет, скорее всего, расти. Для нас же любой заказчик важен, независимо от его размеров. Мы отрабатываем с одинаковой тщательностью запросы любой компании – как большой, так и маленькой. Данная инициатива позволит нам пополнить свою клиентскую базу, заработать деньги, о нас узнает больше компаний. Так что, в целом, я оцениваю перспективы проекта как весьма позитивные.

Подробности

Компания «АстроСофт» работает на рынке информационных технологий с 1991 года как поставщик и разработчик программного обеспечения, являясь партнером ведущих мировых и отечественных производителей ПО. Основными направлениями работы компании «АстроСофт»  являются разработка собственных тиражируемых решений и заказного программного обеспечения, автоматизация бухгалтерского, управленческого учета на основе продуктов компании «1С», а также услуги по поставке, внедрению и сопровождению программных продуктов Microsoft и других ведущих производителей ПО. Компания является официальным партнером корпорации Microsoft и фирмы 1С. Кроме того, «АстроСофт» является партнером таких компаний, как Symantec, IBM, Citrix, Novell, Oracle, Eset, Borland, Aladdin, BioLink, Computer Associates, ADOBE, Cognitive Technologies, ABBYY Software, AutoDesk, MediaLingua, Лаборатория Касперского и многих других.

Ольга Максимова закончила ЛИТМО по специальности Вычислительная техника. Значимыми местами своей работы считает НПО «Океанприбор» и компанию «АстроСофт». В «АстроСофт» Ольга прошла путь от менеджера по продажам ПО и директора Учебного Центра до Директора департамента продаж ПО.