Вице-президент подразделения Sales and Marketing Group Intel, генеральный менеджер Worldwide Reseller Channel Organization Стив Долман: «Я удивлен уровнем знаний россиян в сфере высоких технологий».

- Расскажите, пожалуйста, о том, что на данный момент представляет собой бизнес Intel? Какова структура его организации и какое место в ней занимает Россия?

Стив Долман: Используемая нами стратегия достаточно уникальна для компании такого масштаба. На данный момент более 70 % бизнеса Intel сосредоточено за пределами США, где компания когда-то начинала работать, и поэтому мы в последнее время очень активно увеличиваем наши инвестиции – как финансовые, так и человеческие – в развивающиеся страны, к которым относится и Россия. Отмечу, что развивающимися мы называем те страны, рынки которых на данном этапе растут, а не находятся в состоянии стагнации. Наибольшая доля бизнеса Intel в развивающихся странах приходится на продажи через канал. Именно поэтому наша основная стратегия направлена на то, чтобы помогать развитию канального направления дистрибьюции. Хорошо известно, что на протяжении многих лет мы проводили уменьшение нашего штата, в частности, это было связано с маркетинговым направлением, но ни при каких обстоятельствах мы не уменьшали количество сотрудников, работающих с каналом. Это является одним из важнейших подтверждений того, насколько канал важен для всей компании. Если рассматривать весь канал на развивающихся рынках как одного клиента, то это самый крупный клиент компании в целом.

Если же говорить конкретно про Россию, то наша стратегия здесь такова: необходимо обеспечить доступность любого нового продукта сразу, как только он выпущен, во всех регионах Российской Федерации. Соответственно, любая наша новинка появляется в России в тот же день, когда мы можем ее представить и в других странах. Как один из примеров – наиболее мощный на сегодняшний день четырехъядерный процессор в России продавался в значительных объемах, начиная уже с первого квартала после его мировой презентации. При этом это были не только продажи единичных образцов, а действительно достаточно значимые по объемам продажи. Одним из очень показательных примеров этому может служить картина, которую мы наблюдали некоторое время назад при посещении Ростова: в одной из крупнейших розничных компаний в центральной точке продаж размещена демонстрационная система с 4-ядерным процессором Intel, и ежедневные продажи составляют 10-12 машин. В течение прошедшего года я был в 28 странах, но самое положительное впечатление – по ассортименту в том числе – оставили именно российские магазины.

- Что представляет собой на данный момент маркетинговая политика компании? Изменилась ли стратегия продвижения продуктов? Отличается ли в этом отношении российский рынок от рынков других стран?

Стив Долман: Как я уже упоминал, мы за последнее время несколько изменили кадровую политику в маркетинговом отделе. Первое, что мы сделали, – провели сокращение маркетингового персонала в штаб-квартире и центральных офисах. За счет этого больше ставок перешло в регионы, но при этом и ответственность у регионов увеличилась. Отмечу, что такая ситуация была обусловлена еще и тем, что все больше нашей маркетинговой активности сейчас проходит в Интернете, что позволяет достигать больших результатов с помощью меньшего количества людей. Если раньше в продвижении задействовалось большое количество классических носителей – печатных журналов, газет и других изданий, - то теперь ситуация несколько изменилась: на данный момент мы для себя определили, что гораздо больших успехов мы сможем достигнуть, используя онлайн-продвижение.

Мориц Тикельман: Нужно отметить, что ранее мы имели в компании несколько маркетинговых структур, которые работали параллельно с одними и теми же людьми. При этом данные сотрудники работали в центральных офисах, кроме того, «на полях» было какое-то количество людей, которые и вынуждены были доносить информацию непосредственно до партнеров. На сегодняшний момент мы консолидируем большую часть наших маркетинговых сообщений в центре, соответственно, получаются абсолютно простые идеи, которые идут в регионы, а люди на местах «драйвят» продвижение этих «месседжей» с учетом особенностей каждого региона. Самое важное при этом – чтобы наши идеи, сообщения доходили до «правильного» адресата, поэтому сейчас у локальных представителей есть значительная свобода в выборе формы донесения информации до нужного рынка. Таким образом, на данный момент можно говорить о некой децентрализации маркетинговой активности нашей компании.

Иными словами, для нас принципиально важно, чтобы корпоративный маркетинг был единым и стройным, а уже единая концепция, в свою очередь, должна быть локализована и модернизирована на локальном уровне, исполнена в условиях конкретной рыночной ситуации региона. Это не значит, что сверху спускается строгая инструкция, от которой нельзя отступать: просто локальная команда сама принимает решение о том, как двигаться в направлении, заданном головным офисом. 

Михаил Чайка: Интересно, что на сегодняшний момент российский опыт оказался одним из самых уникальных, поэтому то, что мы делаем в России, тиражируется потом и в других странах. Например, в прошлом году была начата маркетинговая программа «Intel для профессионалов». Она сконцентрирована на сайте Intel и фактически представляет собой социальную сеть, в которую вовлекаются ИT-профессионалы. С этого года возможности для участников данного интернет-сообщества расширены - в этой сети кроме непосредственно общения появилась игровая составляющая (онлайн-стратегия), а также участникам была предоставлена возможность похвастаться успехами компании, которую они представляют, причем за самые значительные достижения вручаются призы. В апреле мы запустили новый веб-сайт программы и, соответственно, новый контент для него.

Стив Долман: Если говорить о каких-то конкретных изменениях, то можно упомянуть, в частности, тот факт, что теперь мы используем различные баннеры и наклейки для оформления магазинов в России на русском языке, а не на английском, как раньше, причем предлагается не точный, а адаптированный перевод.

- Трендом последнего времени является уделение значительного внимания молодежной аудитории. Какова политика Intel в этом направлении? 

Стив Долман: Мы понимаем, что молодые люди – это ключевая аудитория, которая двигает общество вперед, поэтому многие из наших инициатив направлены именно на этот сегмент. Можно выделить несколько групп, с которыми мы активно сотрудничаем: это геймеры, энтузиасты, которые сами собирают и конструируют компьютеры, студенты и школьники. На сегодняшний день для них созданы специальные программы поддержки, веб-сайты и так далее.

Михаил Чайка: Мы являемся спонсорами нескольких сильных игровых команд, включая чемпиона России по игре CounterStrike – команду Virtus.pro, с участием которой проводим шоу-турнир Intel Challenge Cup («Кубок вызова Intel»).

Стив Долман: Недавно у руководства компании состоялась встреча с аналитиками рынка, и один из элементов, который аналитики отметили и который однозначно повлиял на нашу стратегию, - это то, что в мире сейчас огромное количество людей имеют три вычислительных устройства. Удивительно, но в России этот показатель даже выше, чем в среднем по Европе. И возрастная группа, в которой наиболее высокий процент владельцев трех и более таких устройств, – это молодые люди от 18 до 24 лет. Кроме того, мы считаем, что есть и еще более молодая группа, в которой наблюдается эта же тенденция, и мы собираемся направить нашу активность и на нее – это школьники. С помощью нашей программы Intel «Обучение для будущего» мы обучили уже более 5 млн педагогов по всему миру, включая свыше полумиллиона в России. Кроме того, мы помогаем многим государствам в поставках компьютеров в школы – в том числе, есть такая инициатива и в России.

Михаил Чайка: Один из примеров – совместный проект с российским благотворительным фондом «Вольное Дело», в рамках которого ежегодно до 200 тыс. недорогих мобильных компьютеров будут поставляться в школы. Мы начали с Южного федерального округа, теперь этот проект движется дальше. Что касается программы Intel «Обучение для будущего», то она существует уже более 10 лет. В ее рамках созданы стационарные центры обучения в различных регионах России, причем, если изначально тренеры были иностранцами, то на данный момент все преподаватели – русские. Обучающие центры расположены во всех городах-миллионниках, также уже во многих полумиллионниках есть такие же центры обучения. Идея программы состоит в том, чтобы не просто научить педагога пользоваться компьютером, а показать, как с помощью компьютера преподавать свой предмет. Финансирование проекта осуществляется в том числе и из бюджета Intel.

Найджел Даллас-Конте: Молодые люди являются активными участниками интернет-сообществ, в которых обмениваются опытом, мнениями, поэтому продвижение среди молодежи напрямую отражается и на продвижении в Сети.

- Как Вы оцениваете российский регион в целом - перспективность, динамику роста продаж, конкурентную ситуацию? 

Стив Долман: Я расскажу о моем впечатлении от России, которое сформировалось за ту неделю, которую я провел здесь. Я могу сравнить российскую ситуацию с мировой, так как в моей компетенции в рамках бизнеса находятся все страны. Прежде всего, я удивлен уровнем знаний россиян в сфере высоких технологий, что обуславливает интерес к новой и высокопроизводительной технике – этим Россия очень отличается от многих стран. В частности, за последние три дня я встречался более чем с 20 клиентами, и каждый из них интересовался прежде всего доступностью новых технологий – в том числе 45-нанометровой технологией с использованием транзисторов с металлическим затвором и диэлектриком hi-k на основе гафния. Также удивил и тот энтузиазм, который люди испытывают по отношению к новым технологиям: они осознают, как технологии могут изменить их жизнь – увеличить производительность труда, открыть новые перспективы в сфере развлечений и так далее. Одна из причин таких отличий, как мне кажется, в том, что Россия всегда имела качественную систему образования, особенно в области естественных наук, и люди гордятся этим и активно используют свои знания.

Мы инвестировали значительные ресурсы, чтобы иметь возможность общаться более чем с 2000 клиентов по всей стране. Интересно, что модульные серверы, которые мы представили в самом начале года, уже продают большое количество из этих 2 тыс. компаний. Другая особенность рынка, которая также влияет на развитие наших продаж,  – проникновение Интернета в России: если говорить в целом, то этот уровень составляет 12 %, если же взять крупные города, то здесь проникновение значительно выше – около 40 %. И это создает, с одной стороны, некую платформу и возможность по продвижению других услуг по предоставлению доступа в Интернет, в частности, технологии WiMax. Кстати, мы до конца года ожидаем коммерческого запуска этой технологии в Москве.

Найджел Даллас-Конте: Мы чувствуем себя на российском рынке очень хорошо. Наибольший рост наблюдается в ключевых городах, таких как Москва и Петербург. Это обусловлено большим количеством жителей и высоким уровнем их благосостояния. Кроме того, мы видим, что рост благосостояния наблюдается и за пределами этих двух городов и выходит в другие регионы: затрагивает, в частности, все города-миллионники. Наша стратегия в  последние годы заключается в поддержке крупных партнеров, которых мы называем премьер-провайдеры, в крупных российских городах и не только в крупных. На данный момент у нас сложилась большая группа партнеров, которые знают наши продукты и могут представить их на локальном рынке. Что касается конкурентной ситуации, то мы полагаем, что мы на сегодняшний день увеличиваем нашу долю на рынке, что обусловлено качеством нашей продукции и появлением большого количества новинок. Согласно данным аналитического агентства JFK, например, рост доли Intel на российском рынке составил 4-5 %.

Михаил Чайка: На данный момент наша сеть насчитывает 131 премьер-провайдера по стране, соответственно, и наша стратегия сфокусирована на поддержке именно этих компаний. Мы работаем в двух направлениях: первое – это развитие правильно работающей сети дистрибьюции, которая может удовлетворить спрос, который есть в стране, готовую работать с учетом растущего рынка. Еще одна цель – построить систему, которая в режиме 24х7 обеспечит доступность даже одного образца или модели любому заказчику по всей стране. Еще одно наше направление – создание сети «полевых» сотрудников, которые могут помочь нашим премьер-провайдерам и предложить лучшее возможное решение для заказчиков наших партнеров.

Мориц Тикельман: На мой взгляд, ключевая сила российского рынка - в постоянном внедрении инноваций компаниями, которые мы называем «локальными героями» (local heroes), так как они очень активны и не боятся пробовать что-то новое. Поэтому сила канала в России существенно выше, и канал является определяющим игроком, чего в Европе на самом деле нет, так как российский рынок развивается наиболее активно. Интересно, что наши партнеры в России не только удовлетворяют этот спрос на новые технологии, но и зачастую строят именно на его основе свою бизнес-модель. И нашу основную задачу мы видим в том, чтобы увлечь тех сотрудников, которые работают на рынке России, продвижением именно новых технологий, потому что это ключевой элемент развития ИT-рынка и направление, которое позволяет не просто выживать на рынке, а активно развиваться.   

- Насколько отличаются друг от друга регионы Российской Федерации?

Михаил Чайка: На данный момент нет какой-то колоссальной разницы в развитии тех или иных регионов. Разумеется, в некоторых из них продажи больше, но это определяется в большей степени уровнем благосостояния населения. Первым по этому показателю является Центральный федеральный округ - благодаря Москве; вторым – Северо-Западный - благодаря Петербургу. Третий – Сибирь, благодаря Новосибирску, далее идет Юг и так далее. В целом динамика в регионах очень схожа. Есть, конечно, регионы, которые чуть беднее или чуть богаче, но сейчас даже средний показатель стоимости компьютера в различных регионах практически не отличается.

Подробности

Корпорация Intel – ведущий мировой производитель инновационных полупроводниковых компонентов, разрабатывает технологии, продукцию и инициативы, направленные на постоянное повышение качества жизни и совершенствование методов их работы. Корпорация была создана 40 лет назад Робертом Нойсом, Гордоном Муром и Энди Гроувом.