Генеральный директор компании Qbix Ltd. Михаил Погребняк: "Сегодня компании выбирают не программный продукт, а партнера"

 Михаил, расскажите о том, как создавалась компания Qbix.

 - Наверное, стоит начать с того, что я с детства интересовался компьютерными технологиями. Поэтому мой дальнейший путь был предопределен - как и многие представители ИТ-индустрии, я закончил ЛИАП по известной специальности 2201 "Вычислительные машины, комплексы систем и сети". В начале 1990-х годов, работая в петербургской компании "Диалог", я познакомился с  одними из первых организаторов сети FIDO в Северной столице, и вскоре стал одним из ее координаторов, попав, таким образом, в свою первую IT-тусовку. Однако, к 1993-1994 году у меня, с профессиональной точки зрения, сложилось впечатление, что на петербургском рынке информационных технологий не все так гладко, как говорилось. В частности, было отчетливо видно, что поставщики техники и услуг слабо реагировали на внешние предложения, качество предоставляемых услуг не соответствовало необходимому уровню. К тому времени я уже работал в IT-департаменте "АстроБанка", но возникшее желание сделать что-то свое осталось. Поэтому через год я уволился из банка и начал подыскивать для себя возможности для создания своего бизнеса.

Все началось с того, что мне, как к частному лицу, обратились представители завода им. Степана Разина, где, как они тогда считали, были проблемы с учетом первичных документов. Посещение предприятия показало, что на заводе есть проблемы с системой управления сбытом готовой продукции. Я предложил топ-менеджменту завода свои услуги по разработке новой системы управления сбытом, собрав под этот проект команду, которая потом составила костяк будущей компании. В течение примерно года мы создавали систему, которая должна была работать в среде Windows с использованием новейших технологий MS SQL Server. Система заработала 1 сентября 1996 года. Нами было автоматизировано около 40 рабочих мест и в итоге весь сбыт завода работал на нашей системе. К слову, после серии модификаций и модернизаций, система успешно работает до сих пор и известна рынку под брендом L2.

 А как развивались события дальше?

 - Дальше все было логично и закономерно: информация о нашем решении распространилась по рынку и к нам начали обращаться и другие предприятия пищевой и легкой промышленности: "Азарт", "Самсон", "ФОС-П". В дальнейшем, правда, эта специализация не сохранилась и среди наших клиентов сегодня компании различных отраслей: Северо-Западный филиал ОАО "Мегафон", "Ленэнерго", страховая компания "Русский Мир"…Кризис 98 г. на нас никак не сказался, поскольку пищевая промышленность тогда не в пример другим  отраслям наоборот стала подниматься.

 Как у компании Qbix сложился оффшорный бизнес?

 - В 2000 году я совершенно случайно принял участие в конкурсе "Бизнес для России", который проводил госдепартамент США, и как один из победителей конкурса поехал в Америку на практику. Меня послали в самый центр Америки - штат Кентукки. Но даже там мне удалось найти первого заказчика - компанию 7 Lands Software. Так у нас начал развиваться оффшорный бизнес. В дальнейшем были заказчики в Калифорнии, Нью-Йорке, Бостоне, Вашингтоне, Далласе, для которых мы разрабатывали различные веб-приложения: сайты, интернет-каталоги и магазины, интернет-представительства, порталы. Чуть позже мы вышли на рынок Финляндии, после чего в компании появился специальный отдел по работе  с иностранными клиентами. И здесь получилась интересная ситуация: с одной стороны у нас был опыт реализации больших проектов в России, а с другой - у нас были иностранные заказы, которые требовали знания современных технологий, более востребованных, чем в России. В дальнейшем это стало нашим конкурентным преимуществом: выполняя заказы наших зарубежных партнеров, мы всегда "держим руку на пульсе" мировой IT-индустрии и поэтому можем предоставить российским заказчикам передовую IT-экспертизу.

 Что компания представляет собой сегодня, каков ваш круг заказчиков?

 - Компания очень интенсивно развивается: по сравнению с прошлым годом количество сотрудников увеличилось в полтора раза и в будущем достигнет около 100 человек. Основное направление деятельности Qbix Ltd. - разработка и внедрение комплексных информационных систем различного уровня сложности по индивидуальным проектам заказчиков, а также создание решений в области интернет-приложений, предоставление услуг в области ИТ-консалтинга. Кроме этого компания имеет отдельные решения в области автоматизации оперативного управления деятельностью промышленного предприятия - систему ERP-класса L2, в области создания  информационных систем проектного управления на базе Microsoft Project, решение для страхового бизнеса - систему управления договорами Q-POLIS.

На западных рынках мы работаем не напрямую с клиентами, а через наших маркетинговых агентов. Это небольшие компании, в которых работает 2-3 человека, которые осознали всю прелесть аутсорсинга в Россию. Такие агенты стали у нас появляться с самого начала нашей деятельности на Западе. Сейчас у нас 4 агента в Америке, 2 в Скандинавии, 1 в Германии и Великобритании - это фактически наши точки входа на региональных рынках. Недавно мы заключили знаковый для нашей компании договор с американской консалтинговой компанией thinkSmart - одним из старейших игроков на рынке разработки ПО, который работает здесь около 15 лет, и имеет более 50 клиентов в США, Европе, Австралии, Африке. Если ранее Qbix Ltd. работала в основном в качестве прямого исполнителя и субподрядчика по разработке ПО, с компанией thinkSmart ситуация совершенно иная - фактически перед нам будут ставить бизнес-задачи, для которых мы будем предлагать комплекс технических решений. Это в корне меняет нашу стратегию присутствия на западном рынке. Что касается официальных статусов, то сейчас мы являемся сертифицированным партнером Microsoft , Borland и Hummingbird, Sybase.

 Какова на сегодняшний день структура прибыли компании Qbix?

 - Сейчас в структуре прибыли нашей компании 40% занимают оффшорные проекты и 60% - российские. В российской части 25% - это программное обеспечение и  сопровождение проектов. Это работает следующим образом: фактически предприятия-заказчики передают на аутсорсинг в нашу компанию часть своего бизнеса, связанного с ИТ, который мы выполняем. Кроме этого, всегда есть работы по совершенствованию уже эксплуатируемых систем. Это еще 15% в структуре нашего дохода. Еще 20% - это новые проекты, это может быть консалтинг или какие-то разовые работы. Общий оборот компании в 2003 году составил около $1 млн, и мы ожидаем, что в 2004 он вырастет на 20-30%.

 Есть ли у Qbix помимо индивидуальных проектов под заказ  еще и масштабируемое ПО?

 - Скажем так, у нас есть специализированные решения, успешно реализованные на практике во многих компаниях и на основе которых мы можем легко и быстро осуществить аналогичный проект. Например, система Q-POLIS была разработана в поддержку внедрения CRM-технологий в   известной петербургской страховой компании "Русский Мир". Благодаря этому руководство страховой компании оптимизировало структуру портфеля договоров, их регистрацию и контроль сроков исполнения, повысив при этом скорость и эффективность работы своих сотрудников с клиентской и договорной базой. С 1 июля 2003 года была также введена в эксплуатацию подсистема учета договоров массового автогражданского страхования (ОСАГО). Недавно Q-Polis была признана одним из самых интересных и востребованных решений на платформе Microsoft.Net для финансового и страхового рынка.

 Сегодня российский рынок считается насыщенным c с точки зрения присутствующих решений. Что на Ваш взгляд изменилось сегодня во взаимоотношениях предприятие-поставщик ИТ-решений?

 - Да, сегодня рынок изменился и не только в плане конкуренции и ассортимента предоставляемых услуг: если раньше панацею видели в выборе "правильного" ПО, то сейчас эта иллюзия рассеялась, сам по себе программный продукт не гарантирует решения задачи. Решающее значение имеет как ни странно взаимопонимание компаний. 

 Вы имеете в виду соответствие философий компаний, стиля ведения бизнеса?

 - Именно так. Если "картины мира" компаний совпадают, топ-менеджмент говорит на одном языке, тогда сразу повышается вероятность того, что будут правильно сформулированы задачи, которые хотят решить с помощью информационных технологий. В данном случае IT-компания  должна четко понимать бизнес своего клиента, то есть стать ее бизнес-партнером. На самом деле специализация IT-компании на каком-то одном продукте не всегда гарантирует успех проекта.

 То есть если предприятию требуется для решения возникших задач технология или продукт, которым не занимается ее ИТ-партнер, то все равно выгодно обратится к ним, чем налаживать контакт с другим поставщиком, пусть даже специализирующимся на данной технологии?

 - Да, причем это довольно распространенная на практике ситуация. Получить партнерский статус SAP и сертифицировать специалистов - вполне разрешимая задача, гораздо сложнее разобраться в конкретных проблемах и потребностях предприятия и выработать подходящие способы решения. Например, в сентябре этого года именно по запросам наших клиентов мы заключили партнерское соглашение с мировым лидером в области разработки систем управления корпоративной информацией - компанией Hummingbird, став единственным бизнес-партнером этой компании на Северо-Западе. Проанализировав на первый взгляд разнородные потребности наших клиентов, мы пришли к выводу, что речь идет о создании единой системы управления корпоративной информацией. Далее мы исследовали рынок и выбрали наилучшее решение в этой области - платформу Hummingbird Enterprise.

 Системы управления корпоративной информацией - это достаточно широкое понятие, имеющее множество интерпретаций…

 - Согласен с Вами. Очень часто к ним относят системы электронного документооборота, что не совсем корректно. Дело в том, что сегодня информация - это гораздо больше, чем документы. Корпоративные информационные потоки могут проходить по различным каналам: через документы, отчеты, таблицы, бумаги, людей, знания, архивы, электронную почту и т.д. Перед принятием решения руководителю требуется проанализировать огромный объем информации, которую зачастую трудно собрать: картинка не складывается, хотя данные для этого где-то есть. Поэтому просто автоматизировать документооброт - не достаточно. Необходимо управлять всем жизненным циклом информации, преобразуя ее в конечном итоге интеллектуальные активы.  Системы, отвечающие этим целям, выделены в отдельный класс систем управления корпоративной информацией (EIMS, Enterprise Information Management Systems). Мы единственные партнеры Hummingbird  в Северо-Западном регионе, еще раз повторю, что это был ответный шаг на потребности наших партнеров.

 То есть, во главе угла у вас - проект?

 - Именно так. Мы проектная компания и не стремимся заработать на тиражировании программного обеспечения - гораздо интереснее решать конкретные бизнес-задачи. Мы растем вместе со своими клиентами - растет и развивается их бизнес, усложняются задачи - повышается наша квалификация и инструментарий.