Региональный представитель корпорации Intel в Северо-западном регионе Алексей Камаев: «Петербург для нас ключевой рынок»

Алексей, пост регионального представителя Intel в нашем городе существует достаточно давно. Менялись ли как-то его функции?

Если обратиться к истории должности регионального представителя, то ранее в сферу его деятельности входил очень большой комплекс вопросов. Это и общение с производителями, организация и проведение совместно с ними маркетинговых акций, работа с участниками наших программ (проведение семинаров, тренингов для продавцов и технических специалистов и т.д.), просветительская работа с директорами компаний-производителей по освещению стратегии Intel и путей развития информационных технологий, объяснение продавцам принципов правильной работы с покупателями. Необходимо было также помогать компаниям-продавцам, работать с представителями малого и среднего бизнеса, которые представляют собой совершенно особый сегмент рынка.

Сейчас ситуация несколько изменилась. В петербургском подразделении Intel появился менеджер, который будет отвечать за работу с розничными компаниями – это Дмитрий Корнев. В его обязанности входят общение с розничными магазинами, проведение тренингов, мерчандайзинг - отслеживание представления продукции Intel в крупнейших сетях компьютерных магазинов.

С одной стороны Дмитрий безусловно облегчит мою работу в этом регионе, но с другой стороны круг моих обязанностей, по сравнению с работой в Ростове расширился. Например, здесь в круг моей деятельности вошло общение с прессой, что интересно, но и очень ответственно. Кроме того, раньше я больше фокусировался на привлечении компаний- дистрибьюторов к региональным рынкам. Например, когда я начал работать в Ростове, там не было ни одного склада дистрибьютора, потому что региональные компании-производители в массовом порядке закупали комплектующие в Москве. Сейчас эта тенденция сохраняется, но в меньшей степени. Подобную смену настроений дистрибьюторов считаю отчасти своим достижением.

Одной из моих главных задач в Северо-западном регионе станет более активное вовлечение дистрибьюторов в деятельность компаний, работающих с конечным покупателем. Кроме того, сейчас мы запускаем несколько маркетинговых акций с компаниями, которые не являлись нашими партнерами раньше. Это, например, акция «Здравствуй, школа!», которая стартует в начале августа, в ней будут участвовать интернет-провайдер «Вэб Плас» и компании-производители модемов. Я буду отвечать за координирование деятельности с партнерами по этой и другим подобным акциям, которые Intel будет проводить на северо-западе.

Алексей, расскажите, как развивается бизнес Intel в Северо-западном регионе? Какова его специфика?

Главная особенность Cеверо-запада – присутствие фактически всех наших дистрибьюторов. Это компании «Марвел», Asbis, «Элко», «Квазар-микро». Единственные, кто не представлены здесь, это столичные компании «Альянс» и «Миллениум Дистрибьюшен групп». Мы не выделяем здесь какие-либо компании, все наши дистрибьюторы нам одинаково дороги. Но следует отметить, что компания «Марвел» исторически имеет головной офис в Петербурге, и поэтому доля ее продаж здесь наиболее велика. Однако, если покупатель хочет работать с конкретным дистрибьютором, он будет с ним работать, вне зависимости от того, представлен этот дистрибьютор в регионе, или нет. Я надеюсь, что вскоре и «Альянс», и «Миллениум Дистрибьюшен Групп» выйдут на рынок Северо-Запада со своим представительством.

Если говорить о роли региона в деятельности Intel то, несомненно, это один из самых крупнейших рынков в СНГ и гораздо больше знакомого мне рынка Юга России. Мое мнение, что особенностью компьютерного рынка в Петербурге в том, что тут главными игроками рынка компьютерного бизнеса в Петербурге - крупные сети: «Компьютер-центр «Кей», «Компьютерный Мир», «РиМ» и другие. Поэтому акцент нашей работы в массовом сегменте будет направлен на поддержку их дальнейшего развития как в Петербурге, так и, возможно, в других городах Северо-Западного региона. В моих планах – посетить все крупные областные региональные центры СЗФО: Псков, Петрозаводск, Мурманск и др. для того чтобы ознакомиться с обстановкой на местах. На данный момент для работы с этими рынками у меня есть только оценки дистрибьюторов, но они весьма субъективны, а нам нужна четкая картина происходящего. Общая тенденция Intel на северо-западе совпадает с общероссийской – объем продаж компании из года в год увеличивается, и подтверждением тому служит тот факт, что у нас появился новый крупный дистрибьютор.

Каковы сейчас основные принципы маркетинговой политики Intel в России?

Маркетинговая деятельность Intel на российском рынке сейчас сфокусирована на продвижении мобильных решений, корпоративных решений и поддержании технологического лидерства корпорации. Для этого два раза в год мы собираем всех интеграторов, реселлеров, дистрибьюторов, и рассказываем им о новых технологиях, о наших планах развития.

Маркетинговые акции проводятся по двум основным направлениям: это собственные акции, которые проводит компания Intel, и совместные мероприятия с партнерами. Любая компания, работающая на компьютерном рынке, может смело прийти к нам с предложением о проведении совместной акции. Решение о ее поддержке принимается исходя из определенных критериев, по которым мы оцениваем ее потенциальную эффективность. Сейчас количество совместных акции, проводимых с местными компаниями преобладает над количеством собственных акций Intel.

Цель мероприятий, которые мы проводим в последние два года на массовом рынке - объяснить конечным пользователям эффективность и полезность производительного персонального компьютера. Кроме того, в последнее время мы активно продвигаем концепцию «Цифрового дома». Здесь мы должны объяснить потенциальным покупателям, как разрозненные цифровые устройства возможно объединить в единую систему, и как это может помочь каждому конкретному пользователю в их ежедневных делах по дому, в процессе самообразования, которое в последнее время становится все более популярным.

Кроме того, у нас есть масштабная программа, которая в России проводится уже второй год и, кстати, в качестве пилотного проекта обкатывалась в конце позапрошлого года в Санкт-Петербурге - «Мощный компьютер - в каждый дом!». Она направлена на предоставление выгодных условий кредита для приобретения ПК для конечных пользователей. Если два года назад первоначальный вклад по кредиту составлял $99, то сейчас он составляет $0. Год назад рассрочка покупателю предоставлялась сроком на 12 месяцев, в настоящий момент срок возврата кредита увеличился ровно в два раза. Эту акцию в Петербурге мы проводим совместно с банком «Первый О.В.К.».

Как вы собираетесь стимулировать рост покупательской активности в секторе малого и среднего бизнеса?

В этом году мы планируем провести большое количество семинаров, как собственных, так и совместных, для предприятий малого и среднего бизнеса. На них мы будем объяснять выгоду от приобретения мощных компьютеров. Не секрет, но сейчас многие небольшие компании работают на технике, приобретенной в 1990-х годах, в том числе и даже на процессорах 486 серии. Мы постараемся объяснить компаниям, что обновление техники ведет к повышению производительности труда, экономии средств и более эффективному возврату инвестиций.

В прошлом году мы провели серию таких семинаров в различных регионах. В Петербурге это мероприятие было одно из самых успешных. На этих семинарах работают демостенды с решениями от наших партнеров, предназначенных для различных сегментов малого и среднего бизнеса. В 2003 году, например, мы рассказывали о компьютерах для бухгалтеров, а также серверной сети для малого предприятия. Как известно, представители малого бизнеса часто не могут себе позволить содержать в штате менеджера по ИТ, поэтому для них особенно ценно купить готовое решение. Для них же Intel может предложить выгодные условия кредитования по программе, разработанной совместно с банком «Первый О.В.К.».

Как Intel осуществляет сервисную поддержку, в том числе и по Cеверо-западу?

У нас есть две основные программы сервисной поддержки: это «Ускоренная гарантийная замена» (замена по гарантии происходит в течение 5-6 дней) и «Стандартная гарантийная замена». Первая из них распространяется на те компании, которые являются активными покупателями у наших дистрибьюторов. Покупатели, с которыми мы работаем по программе «Ускоренная замена» не платят ни цента ни за отправку бракованного оборудования, ни за получение нового.

Вторая программа – «Стандартная замена» – предлагается для тех производителей, кто не попадает под ускоренную программу. Здесь компания платит только за то, чтобы доставить дефективный продукт до Москвы. Причем в данном случае заказчиком могут быть не только интеграторы, но и физические лица, которые купили процессор, чтобы собрать компьютер самостоятельно.

Какая продукция Intel пользуется наиболее широким спросом на нашем рынке?

Мировая тенденция такова, что сейчас наиболее популярны и востребованы недорогие модели компьютеров. Конечно, Intel стремится к популяризации производительного компьютера – на это направлены наши основные акции. Мы хотим донести до сознания потребителя, что на сегодняшний день кроме цены очень важным фактором при покупке является и тот спектр задач, которые данное оборудование сможет решить. Надо отметить, что пользователь уже понимает такие важные моменты, именно этим можно объяснить подъем продаж на такие передовые решения Intel , как компьютеры на базе процессоров Pentium 4 с технологиями Hyper Threading и Centrino® .

Оцените ниши, в которых будут востребованы новые платформы на базе недавно представленных чипсетов 915 и 925.

В первую очередь это сегмент домашнего пользователя. На основе новой платформы на базе чипсетов 915, 925 фактически строится концепция «Цифрового Дома». Так покупатель, имея дома только компьютер, сможет с помощью него не только играть в игры, заниматься самообразованием и общаться посредством Интернета со своими друзьями в любой точки Земли, но и сможет смотреть фильмы и слушать музыку высокого качества. Таким образом, пользователь, как говорится, «в одном флаконе» получает решение, которое может ему заменить телевизор, музыкальный центр, DVD проигрыватель, оставаясь при этом надежным и удобным компьютером.

Кроме того, новые чипсеты с интегрированной графикой третьего поколения (Intel® Graphics Media Accelerator 900), с поддержкой Технологии Intel® Integrated Access Point, с технологией Intel® Matrix Storage позволит создать высокопроизводительное бюджетное решение идельно укладывающееся в концепцию «Цифрового Офиса».

Алексей, расскажите о своем пути в Intel.

Я закончил Волгоградский политехнический институт. Еще будучи студентом, я в 1991 году начал работать в компьютерной фирме, где занимался в основном продажами. Поэтому, когда мой однокурсник Михаил Фечин (предыдущий региональный представитель Intel по Северо-Западу) пригласил меня работать в Intel, мне было нетрудно освоить этот сегмент деятельности и в большой корпорации. С декабря 1999 до апреля 2002 года я занимал должность регионального представителя Intel на юге России и работал в Волгограде. В мае 2002 года меня перевели в Ростов-на-Дону, и в июле 2004-го – в Петербург.